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"Der Wettbewerbsdruck ist für deutsche Unternehmen auf dem US-amerikanischen Markt weitaus größer als in Deutschland. Ein junges Unternehmen sollte daher wissen, wie der amerikanische Markt tickt."

Dirk Kanngiesser Dirk Kanngiesser, German Accelerator
© Dirk Kanngiesser

Dirk Kanngiesser ist Co-Gründer und Geschäftsführer des German Accelerator. Als Unternehmer und VC-Geber hat er eine Reihe deutscher und internationaler Start-ups betreut.  Der German Accelerator unterstützt Tech-Start-ups dabei, den U.S.-Markt kennenzulernen. Die Gründerinnen und Gründer werden über einen Zeitraum von drei bis sechs Monaten in Palo Alto/San Francisco oder New York City von einem Team aus Serial Entrepreneurs, Experten und Kapitalgebern gecoacht. Das Programm wird vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) gefördert.

Herr Kanngiesser: Amerikaner gelten als kommunikativ und neugierig, nicht nur was neue Geschäftsideen betrifft. Inwiefern braucht es da die Unterstützung durch den German Accelerator?

Kanngiesser: Auf der einen Seite stimmt das: Der US-Markt ist unglaublich groß und sehr experimentierfreudig. Und er ist relativ einfach strukturiert. Das bedeutet, wenn ich erfolgreich in den Markt eingetreten bin, kann ich sehr schnell von einem 5-Millionen- zu einem 100-Millionen-Unternehmen wachsen. Und dabei ist Kapital hier einfach eine fast unbegrenzte Ressource. Denn sobald ich glaubhaft zeigen kann, wie viel Dollar Umsatz ich mit einem investierten Dollar Venture-Capital zukünftig erzielen werde, erhalte ich das notwendige Investment.

Auf der anderen Seite muss man aber sehen, dass vor allem der Technologiemarkt heiß umkämpft ist. Der Wettbewerbsdruck ist für deutsche Unternehmen auf dem US-amerikanischen Markt weitaus größer als in Deutschland. Ein junges Unternehmen sollte daher wissen, wie der amerikanische Markt tickt. Oft wird unterschätzt, dass die Markteinführung von Produkten meist länger dauert als geplant. Von daher versucht der German Accelerator, die Unternehmen frühzeitig darauf vorzubereiten. Und ich denke, dass gelingt uns auch, denn unsere Teilnehmer schaffen es tatsächlich mit unserer Unterstützung, dass sie von amerikanischen potenziellen Geschäftspartnern und Investoren wahrgenommen werden.

Der Anteil von EXIST-geförderten Start-ups beim German Accelerator ist mit über 16 Prozent ziemlich hoch. Woran liegt das?

Kanngiesser: Gründerinnen und Gründer, die mit EXIST-Gründerstipendium oder EXIST-Forschungstransfer gefördert werden, lernen frühzeitig unternehmerisch zu denken und Geschäftspläne zu entwickeln. Insofern ist schon eine gute Basis vorhanden, um auf internationale Märkte, insbesondere auf den US-amerikanischen Markt zu gehen.

Ein weiterer Pluspunkt ist, dass EXIST-Start-ups vor allem aus dem Hightech-Bereich kommen. Es sind also weniger die rein internetbezogenen Geschäftsmodelle, sondern meist sehr anspruchsvolle technologische Entwicklungen mit denen sich die Gründerinnen und Gründer bei uns bewerben. Davon haben wir immer noch zu wenig. Die meisten unserer Teilnehmer sind im Web 2.0-Bereich unterwegs oder im Datenbanken- und Big-Data-Business. Das ist einerseits erfreulich, andererseits spiegelt es die Bandbreite der Unternehmensgründungen nicht vollständig wider. Deswegen richten wir gerne einen Appell an EXIST-geförderte Hightech-Unternehmen, sich verstärkt für den German Accelerator zu bewerben.

Zurück zu den Start-ups allgemein. Profitieren die auch von dem Ruf "Made in Germany"?

Kanngiesser: Ja, auf jeden Fall. Wenn die deutschen Teilnehmerinnen und Teilnehmer hierherkommen, profitieren sie zunächst von den großen Vorschusslorbeeren. "Made in Germany" oder "German Engineering" genießen nach wie vor höchste Anerkennung in den USA. Einschränkend muss ich allerdings sagen, dass diese Attribute nicht selten mit dem Stigma des  Overengineerings einhergehen. Will sagen: Oftmals herrscht die Einschätzung vor, dass die Unternehmen ihre technischen Entwicklungen zu weit vorangetrieben haben, ohne die Entwicklung frühzeitig mit potenziellen Kunden abgestimmt zu haben. Das Ergebnis ist häufig, dass die Technologie am Markt vorbei entwickelt wurde. Eine viel zitierte Devise ist hier deshalb: "Get out of your building".

Stimmt das denn tatsächlich oder ist es nur ein Vorurteil?

Kanngiesser: Ich habe den Eindruck, dass viele Tech-Start-ups aus Deutschland meinen, je mehr "Hightech" in ihrem Produkt steckt, desto mehr Erfolg werden sie haben. Aber das ist falsch. In der Regel braucht der Kunde nicht Hightech, sondern „Midtech“.  Das betrifft dann auch die Forschung. Zweifellos ist Grundlagenforschung extrem wichtig. Der Begriff wird allerdings in den USA kaum verwendet und ist nicht Bestandteil der Gründungslandschaft. Die Amerikaner sprechen viel eher von angepasster oder angewandter Forschung. Diese ist im Start-up-Bereich extrem marktorientiert. Und darum geht es: Wir müssen nach meiner Meinung in Deutschland konsequenter umdenken, weg von der Grundlagenforschung hin zur angewandten marktorientierten Forschung und schnelleren Markteinführung. Anderenfalls werden wir irgendwann links überholt. Und dann wird die besondere Auszeichnung „Deutsche Ingenieurskunst“ der Vergangenheit angehören.

Was können wir in Deutschland in Sachen Gründungskultur sonst noch von den USA lernen?           

Kanngiesser: Ein ganz wichtiger Punkt ist die Einstellung zu Fehlern. In den USA gibt es diese Mentalität der Furchtlosigkeit. Man fürchtet sich auch nicht vor Fehlern. Ganz im Gegenteil: Fehler werden hier positiv bewertet. Fehler in der Frühphase eines Start-ups zu machen, wird hier ganz bewusst unterstützt. Weil es eine Lernerfahrung ist. Das sollten wir vielleicht auch im Rahmen von EXIST vermitteln: Fehler zuzulassen, aber auch rechtzeitig die Reißleine zu ziehen. In Deutschland herrscht immer noch die Einstellung vor, dass es besser ist, ein Unternehmen mit allen Mitteln am Leben zu halten, anstatt das Vorhaben konsequenterweise zu beenden. Die Amerikaner gehen da ganz anders vor. Wenn es mit der Markteinführung schwierig wird, kappen sie das Vorhaben. Viele Unternehmen scheitern ja nicht am Wettbewerbsdruck, sondern weil der Markt für die Idee noch nicht vorhanden ist. Wenn man das frühzeitig erkennt und einen Schlussstrich zieht, hat das auch den Vorteil, dass man als Unternehmer nicht auf einem Berg von Schulden sitzt. Und dann kann man es machen wie die Amerikaner: Man probiert einfach etwas Neues.