Navigationsbereich

Sie befinden sich hier:

"Risikokapital braucht Fantasie - und die entsteht nur durch eine 'Story'".

Hans-Peter Ilgner Hans-Peter Ilgner
© privat

Hans-Peter Ilgner, langjähriger Business Angel mit dem Interessen-Schwerpunkt Chemie und Biotechnologie, betreut Start-ups in der Frühphase. Er ist u.a. Initiatior des ACHEMA-Gründerpreises und Advisor für Start-ups bei der Dechema Gesellschaft für Chemische Technik und Biotechnologie e.V. Darüber hinaus engagiert er sich beim Business Angels Netzwerk Deutschland (BAND) für die Bildung von Know-how-Clustern für Business-Angels in der Chemiebranche. Sein Ziel ist es, Business Angels zu motivieren verstärkt in die Frühphase von EXIST-geförderten Startups zu investieren.

Herr Ilgner, für viele Start-ups sind Business Angel die erste Wahl für die Frühphasenfinanzierung. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um einen Business Angel an Bord zu holen?

Ilgner: Meines Erachtens sollten Business Angels bereits während der EXIST-Phase in das Team einsteigen. Das hat mehrere Gründe. Zum einen benötigt das Team in dieser Phase einen Coach - und ein guter Business Angel ist in der Regel auch ein guter Coach. Wenn alle Beteiligten dann die Erfahrung machen, dass sie sich vertrauensvoll über fachliche und unternehmerische Fragen austauschen können und die gegenseitigen Erwartungen weitgehend erfüllt werden, ist das die beste Grundlage dafür, die Zusammenarbeit zu verfestigen und das Unternehmen gemeinsam zu gründen. Dafür spricht ein zweiter wichtiger Punkt: Gehört der Business Angel nämlich  zum Gründungsteam bzw. zu den Gesellschaftern des Start-ups, braucht es keinen Beteiligungsvertrag. Das vereinfacht den ganzen Prozess erheblich. Denn anders als in einer GmbH- oder UG-Satzung wird in einem Beteiligungsvertrag ziemlich genau festgelegt, wie die zukünftige Finanzierung des Unternehmens auszusehen hat. Also beispielsweise unter welchen Voraussetzungen weitere Geldgeber hinzukommen können, wie der Zeithorizont der Finanzierung aussieht, welche Vetorechte es gibt und Ähnliches mehr. Damit wird die weitere Marschrichtung der Unternehmensfinanzierung bereits in engen Schranken gehalten.

Und wie funktioniert das Ganze ohne Beteiligungsvertrag?

Ilgner: Da gilt nur die GmbH- oder UG-Satzung. Der Business Angel ist einfach einer der Gesellschafter, der in der Satzung und auf der Gesellschafterliste namentlich aufgeführt wird. Er fügt sich damit der im Team vereinbarten  Arbeitsteilung. Und was den Ausstieg des Business Angels betrifft, legt die Satzung fest, unter welchen Voraussetzungen ein Gesellschafter seine Beteiligung aufgeben kann. Der Business Angel würde den Gründern also entweder seine Anteile zum Kauf anbieten oder sie an einen Dritten verkaufen. Da gelten einfach die normalen Übertragungsregeln für Gesellschaftsanteile, Vorverkaufsrechte und Ähnliches mehr. Anderenfalls können die Gründer mit dem Business Angel aber auch einen fairen Beteiligungsvertrag vereinbaren, dem dann später weitere Kapitalgeber beitreten können.

Welche Chancen haben Gründungsteams, die sich noch in der EXIST-Phase befinden und meistens noch nicht allzu viel vorweisen können, einen Business Angel für sich zu gewinnen?

Ilgner: Das Gründungsteam muss wissen, wo es mit seinem zukünftigen Unternehmen hin will. Das muss es gegenüber dem Business Angel deutlich machen. Es sollte eine ziemlich klare Vorstellung davon haben, welches Ziel wie erreicht werden kann. Nur bis zum Ende von EXIST nachzudenken, wäre in jedem Fall zu wenig. Außerdem sollten die Gründer beziehungsweise derjenige im Team, der die Rolle des Geschäftsführers oder - im Start-up-Jargon - des CEO, also des Chief Executive Officer, übernehmen wird, ausgeprägte kommunikative und soziale Kompetenzen haben. Er muss in der Lage sein, sein Team zu führen sowie mit Kunden, Lieferanten und Investoren gleichermaßen in einer Art und Weise zu kommunizieren, die niemanden vor den Kopf stößt, auch wenn er öfter mal nein sagen muss.

Sie betonen die kommunikativen und sozialen Kompetenzen, die ein Gründer mitbringen sollte. Wie sieht es mit dem Durchhaltevermögen aus?

Ilgner: Das ist ebenfalls wichtig und gehört ganz klar zur Persönlichkeit eines jungen Unternehmers. Ich habe schon erlebt, dass ein Unternehmen liquidiert wurde, weil der Gründer keine Lust mehr hatte. Aber ohne Durchhaltevermögen und ohne "Biss" geht es nicht. Der Aufbau eines Unternehmens läuft nicht ohne Krisen ab, da geht es um Schwarz oder Weiß, die Zahl Null oder Eins, Insolvenz oder Nachfinanzierung. Da muss man Nerven haben. Aber das ist eben Teil der Persönlichkeit und zeichnet einen Unternehmer aus.

Worauf kommt es bei der Kommunikation mit Investoren an?

Ilgner: Es geht darum, eine Story aufzubauen. Wir sprechen hier über Risikokapital. Und Risikokapital braucht Fantasie beziehungsweise eine unternehmerische Vision - und die entsteht nur durch eine Story. Deswegen sind die Persönlichkeit des Gründers und seine Kommunikationsfähigkeit so wichtig. Das notwendige Kapital zu beschaffen, ist nicht das Problem. Es spielt auch keine Rolle, ob ein Start-up fünf oder 50 Millionen Euro braucht. Entscheidend ist, dass im Kopf der Investoren ein Bild entsteht, das das Unternehmen in fünf oder zehn Jahren zeigt: mit seinen Märkten, seinen Kunden und Produkten.

Kommen dabei letztlich nicht irgendwelche Luftschlösser heraus?

Ilgner: Nein, das Ganze muss selbstverständlich glaubhaft sein und auf soliden Schätzungen und realen Daten beruhen. Ein gutes Produkt sowie Markt und Nachfrage müssen tatsächlich existieren. Investoren merken sehr schnell, wenn da etwas nicht stimmt. Ideal ist es, wenn das Produkt, das Geschäftsmodell, die Marktrecherche und die Finanzplanung Hand und Fuß haben und die Gründer dazu eine Story erzählen können, die die Investoren begeistert.

Zuerst muss ich aber einen Business Angel finden, der mir zuhört. An wen wende ich mich da am besten?

Ilgner: Das ist ganz einfach: Das Business Angels Netzwerk Deutschland, BAND, bietet auf seiner Webseite einen Onepager für Start-ups an. Das ausgefüllte Formular wird dann von BAND nach kurzer Prüfung an die Geschäftsstellen der Business Angels Netzwerke und assoziierten Mitglieder wie Crowdinvesting-Plattformen und Inkubatoren weitergeleitet. Es besteht aber auch die Möglichkeit, sich telefonisch an BAND zu wenden. Parallel kann man auch sein regionales Business-Angel-Netzwerk kontaktieren und an einem Matching teilnehmen.

Und wie finde ich dabei den "richtigen" Business Angel?

Ilgner: Dazu sollten sich Gründer vorab überlegen, wie sie die Zusammenarbeit mit dem Business Angel gestalten möchten. Welche Mitwirkung wollen sie ihm bei der Entwicklung des Unternehmens konzeptionell und finanziell einräumen? Da gibt es viele Fragen, die zunächst innerhalb des Teams und dann mit dem Angel sehr offen diskutiert werden müssen, um spätere Konflikte zu vermeiden. Es geht um Fristen, Geldvolumen, Bewertungen und Ähnliches mehr. Aber wenn das alles offen und ehrlich besprochen wurde und vor allem auch „die Chemie“ zwischen allen Beteiligten stimmt, kann das der Beginn einer sehr erfolgreichen Business-Ehe werden. 

Sie engagieren sich vor allem für Start-ups in der Chemiebranche. Der Anteil von Business Angels, die hier aktiv sind, ist aber eher gering.

Ilgner: Ja, das stimmt. Das liegt zum einen daran, dass es in der Chemiebranche grundsätzlich weniger Start-ups gibt. Zum anderen bevorzugt die Mehrzahl der Business Angels einen relativ schnellen und erfolgreichen Exit. Und der ist bei IKT-orientierten Start-ups eher möglich als in der Chemie. Da braucht man für jedes Produkt eine eigene Produktionsplattform, die erst geschaffen werden muss. IKT-Start-ups benötigen dagegen eine vergleichsweise überschaubare Ausstattung und sehr viel geringere Anfangsinvestitionen, um auf dem Markt aktiv zu werden. Das "Time to Market" in der Chemie dauert daher meist mehrere Monate oder sogar Jahre, während es in der IKT-Branche oft nur Wochen oder Tagen dauert.

Sie sagten, dass es in der Chemiebranche weniger Start-ups gibt. Woran liegt das?

Ilgner: Bisher behandeln die naturwissenschaftlichen Fakultäten an vielen Hochschulen das Thema "Entrepreneurship" noch recht stiefmütterlich. EXIST leistet zwar im Rahmen seiner Förderung gute Unterstützung. Auch der ACHEMA-Gründerpreis ist ein kleiner Baustein, der die Aufmerksamkeit auf Unternehmensgründungen in der Chemie, Verfahrenstechnik und Biotechnologie richtet. Aber wir sind noch nicht dort, wo wir hinwollen. Bislang ist es so, dass Absolventen eines Chemiestudiums vorwiegend der Weg in die Industrie oder in die Forschung und Lehre als berufliche Option präsentiert wird. Hinzu kommt, dass die chemische Industrie überwiegend in traditionellen Geschäftsfeldern verhaftet ist und ihre Produkte selbst entwickelt und wenig an Impulsen von außen, wie zum Beispiel von Start-ups, interessiert ist.

Ganz gleich, ob Chemie, Ingenieurwesen oder Informatik: Gibt es Versäumnisse, oder Fehler, die Sie bei „Ihren“ Gründern immer wieder beobachten können?

Ilgner: Ja, da gibt es eine ganze Reihe. Zum Beispiel sollten sich Gründer über ihre Rolle im Klaren sein und gegenüber ihren zukünftigen Kunden als Dienstleister und Zulieferer auftreten und nicht als Beglücker. Ein selbstbewusstes Auftreten ist wichtig und gehört zum Business, aber gerade im Gespräch zwischen einem Start-up-Gründer und einem gestandenen Unternehmer muss klar sein, wer "Koch" und wer "Kellner" ist.

Hinzu kommt insbesondere bei Geschäftsmodellen im B2B-Bereich, dass sich viele Start-ups zu wenig Gedanken darüber machen, welchen geldwerten Vorteil jeder einzelne Beteiligte an der nachfolgenden Wertschöpfungskette durch das neue Produkt hat. Wenn mir zum Beispiel ein Zulieferer in der Automobilindustrie sagt, dass das neue Zwischenprodukt, das über drei Wertschöpfungsstufen zuvor durch meine Innovation entstanden ist, zu teuer ist und auch sonst keine Vorteile bringt, haben alle weiteren Bemühungen keinen Wert. Das bedeutet, ich muss die Wertschöpfungskettenteilnehmer und deren Profitabilität von Anfang im Blick haben.

Damit komme ich auch auf das Thema Geschäftsmodell: Wenn man merkt, dass es nicht funktioniert, muss die Bereitschaft da sein, das Geschäftsmodell zu überdenken. Das ist essenziell. Aber trotzdem verteidigen manche Gründer ihre erste und einzige Version mit Klauen und Zähnen.

Wie sieht es mit der Finanzplanung aus?

Ilgner: Das ist ein weiterer Schwachpunkt: Umsatz-, Investitions- und Kapitalbedarfsplanung basieren manchmal auf unzureichenden Zahlen. Ein Beispiel: Die Gründer erhalten in der ersten Finanzierungsrunde eine halbe Million Euro und legen los. Nach einem halben Jahr stellen sie fest, dass die halbe Million schon fast aufgebraucht ist. Dann fängt die hektische Suche nach einem neuen Investor an, was schon mal sechs Monate dauern kann. Aber bis dahin ist das Unternehmen längst pleite. Das bedeutet: Am Ende des Tages fokussiert sich alles auf die Liquiditätsplanung und die Burn Rate. Wie viel Geld brauche ich im Monat? Und wie lange reicht das Geld, das ich bekommen habe? Wenn ich eine halbe Million habe, komme ich mit 100.000 Euro Burn Rate noch nicht einmal über das halbe Jahr.

Apropos Investor: Die laufende Kommunikation mit dem Investor muss gepflegt werden. Das vergessen viele Start-up-Gründer, weil sie sich fast nur noch ums Marketing kümmern. Und wenn es dann noch heißt „ich verwende meine Zeit lieber für Gespräche mit den Kunden und rufe Sie an, wenn ich Zeit habe“, können die Gründer sicher sein, dass der Kapitalgeber seine Finanzierung einstellt. Deswegen ist es ganz wichtig, dass die Gründer frühzeitig lernen, die  Balance zwischen dem Markt und dem Geldgeber zu halten.

Eine Herausforderung ist auch die Bewertung des Unternehmens.

Ilgner: Da gibt es einen Kardinalfehler: Wenn sich zum Beispiel der High-Tech Gründerfonds mit bis zu 600.000 Euro an einem Start-up beteiligt und damit 15 Prozent der Geschäftsanteile erwirbt, setzen viele Gründer den Wert ihres Unternehmens dann einfach mit vier Millionen an. Das ist illusorisch. Aber die Gründer meinen, dass es ausreicht, die nächsten Investoren nur mit wenigen Anteilen an dem Unternehmen zu beteiligen, weil ja der Wert so hoch ist. Damit katapultiere ich mich als Gründer gegenüber potenziellen Investoren ins „Aus“. Vermeiden lässt sich das nur, wenn man einen Business Angels seines Vertrauens oder einen Wirtschaftsprüfer einen Blick in die Unterlagen werfen lässt, um damit zu einer realistischen Unternehmensbewertung zu kommen.

Mit seiner Beteiligung erhält der Investor auch Stimmrechte. Bei mehr als 50 Prozent habe ich als Gründer im Unternehmen aber nichts mehr zu sagen, oder?

Ilgner: Das schätzen viele Gründer völlig falsch ein. Man kann auch mit 20 Prozent Stimmrechten Herr im Haus bleiben, wenn man die Satzung, die Beteiligungsverträge oder Geschäftsführungsverträge entsprechend ausgestaltet und ein alleiniges Schlussbestimmungsrecht titulieren lässt. Da spielt es keine Rolle, ob ich als Gründer 50 Prozent habe oder nicht.

Zusammenfassend würde ich jedem Gründungsteam sagen: Nutzt die EXIST-Phase, um Euch umfassend zu informieren und beraten zu lassen. Nicht nur einmal, sondern immer wieder. Holt verschiedene Meinungen ein, um eine gute Entscheidungsgrundlage zu haben. Besprecht Eure Entscheidungen mit erfahrenen Praktikern. Auch nach der Gründung. Damit sind die Weichen auf jeden Fall richtig gestellt.

Stand: Februar 2017