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Oculyze GmbH

Gründerteam Oculyze Kilian L. Moser, Dr. Katja Schulze, Dr. Ulrich M. Tillich
© Oculyze GmbH

"Man muss frühzeitig wissen, ob das Produkt für die Kunden nur ein 'nice to have' oder tatsächlich ein 'must have' ist."

Interview mit Dr. Katja Schulze und Kilian L. Moser

In vielen Unternehmen stehen mikroskopische Analysen aus Gründen der Qualitätssicherung auf der Tagesordnung. Gerade für kleinere Unternehmen in der lebensmittelverarbeitenden Industrie, der zerstörungsfreien Prüfung oder auch in der Landwirtschaft ist dies ein nicht unerheblicher Kosten- und Zeitfaktor. Die Ausgründung Okulyze der Technischen Hochschule Wildau hat nun ein Verfahren entwickelt, das im Bereich der Mikroskopie neue Maßstäbe setzt.

Herr Moser, Ihr Unternehmen Oculyze entwickelt mobile Mikroskopielösungen mit integrierter Bildanalyse. Worum geht es dabei genau?

Moser: Es handelt sich um eine Kombination aus Smartphone, cloudbasierter Bilderkennungssoftware und optischem Aufsatz. Der Vorteil ist, dass sich damit mikroskopische Analysen ortsunabhängig durchführen lassen und man nicht auf teure Geräte oder spezielles Mikroskopiewissen angewiesen ist.

Für wen ist Ihr Verfahren interessant?

Moser: Für jeden Betrieb, der mikroskopische Analysen durchführen muss oder durchführen würde, wenn er die Möglichkeit dazu hätte. Das erste Produkt, mit dem wir auf dem Markt sind, ist zum Beispiel für kleinere Brauereien, Winzer, Destillerien und Bioethanol-Hersteller interessant. Dort ist die Analyse von Hefezellen, wie sie in Brauprozessen verwendet werden, in der Regel noch sehr  zeit- und kostenaufwändig, weil sie hauptsächlich manuell an Mikroskopen oder automatisiert an teuren Zellzählern durchgeführt werden, die sich viele der kleineren Betriebe oft noch nicht einmal leisten können.

Frau Dr. Schulze, wie sieht dagegen die Lösung von Oculyze aus?

Dr. Schulze: Mithilfe unseres Verfahrens lässt sich die Konzentration und der Lebend- sowie Totanteil in Hefezellen automatisch bestimmen, und zwar direkt am Gär- und Lagertank, wo die Proben entnommen werden. Voraussetzung ist,  dass beispielsweise eine Brauerei zunächst unsere Hardware, also den Mikroskop-Aufsatz kauft und auf einem Smartphone befestigt. Damit können die Proben fotografiert und anschließend in unsere Cloud hochgeladen werden. Per Bilderkennungssoftware wird dann eine Analyse der Probe durchgeführt. In weniger als einer Minute werden die Ergebnisse dann online an das Unternehmen übermittelt. Außerdem speichert das System die Ergebnisse der Analyse zentral und online in der Cloud und ersetzt so die aufwändige Führung eines Laborbuchs. Für die Nutzung der Software und der Rechenleistung auf unseren Servern zahlt der Kunde eine Nutzungsgebühr. 

Wie ist die Idee entstanden?

Dr. Schulze: Das Ganze ist sozusagen ein Nebenprodukt meiner Promotion. Ich habe mich damals an der TH Wildau mit der Bilderkennung von Phytoplankton, also kleinen Algen, zur Wasserqualitätsbestimmung beschäftigt. Mit den Proben, die ich aus verschiedenen Seen entnommen hatte, musste ich dann immer ins Labor fahren, weil ich nur dort mikroskopische Untersuchungen vornehmen konnte. Das war sehr aufwändig und so entstand die Idee, ein kleines mobiles Mikroskop mit Zugriff auf eine cloudbasierte Bilderkennungssoftware zu entwickeln. Um herauszufinden, wir gut die Idee umgesetzt werden kann und ob sie auch wirklich marktfähig ist, kamen kurze Zeit später Kilian Moser und Dr. Ulrich Tillich dazu. Beide hatten schon länger über eine Gründung nachgedacht. 

Der Sprung vom Phytoplankton zur Hefe war dann eigentlich eher marktgetrieben, weil es für Wasserqualitätsanalysen keinen großen Markt gibt.  Brauereien hatten dagegen von Anfang an großes Interesse an unserer Idee. Hinzu kam, dass wir in der Branche viele kooperationsbereite Partner kennengelernt haben, so dass wir uns im ersten Schritt auf die Analyse von Hefezellen konzentriert haben.

Herr Moser, wie hat sich Oculyze seit der Gründung entwickelt?

Moser: Gut. Für kräftigen Rückenwind hat nicht zuletzt die sechsstellige Beteiligung durch die Fondsgesellschaft BFB Brandenburg Kapital GmbH gesorgt, die wir bereits vier Monate nach der Gründung erhalten haben.

Außerdem haben wir mittlerweile zahlende Kunden in 13 Ländern, darunter in Australien, China, USA, Kanada und Barbados, die wir alle hier aus dem brandenburgischen Wildau beliefern. Das ist schon faszinierend, weil wir ja noch nicht lange am Markt sind und diese Unternehmen dennoch viel Vertrauen in uns gesetzt haben.

Offensichtlich war Ihr Auftreten überzeugend. Wie sind Sie bei der Kundenakquise vorgegangen?

Moser: Mit unserem ersten Kunden aus den USA ging das ganz einfach. Der ist über unsere Webseite auf uns aufmerksam geworden. Neben einer guten Webpräsenz sind für uns aber vor allem Fachmessen ein wirklich wichtiges Instrument, um potenzielle Kunden kennenzulernen. Gerade im Brauwesen gibt es allein in Deutschland viele Messen mit internationalen Ausstellern und Besuchern. Auf der BrauBeviale in Nürnberg haben wir zum Beispiel im Rahmen des „Programm zur Förderung junger innovativer Unternehmen an internationalen Leitmessen in Deutschland“ zusammen mit anderen Start-ups unser Produkt auf einem Gemeinschaftsstand ausgestellt, so dass wir unsere Anwendung vorführen und zeigen konnten, dass sie funktioniert.

Unter dem Strich ist es aber schon so, dass man sehr viel Vorlaufzeit braucht, bis man als Unternehmen anerkannt und nicht nur als Hochschulprojekt wahrgenommen wird. Fachmagazine hatten zum Beispiel anfangs überhaupt kein Interesse an uns. Aber inzwischen hat sich das Blatt gewendet. Das Kundenportfolio auf unserer Webseite ist schon ziemlich beeindruckend, so dass die Redaktionen heute von sich aus auf uns zukommen. Und wenn dann ein Bericht über uns erscheint, kommen auch Kunden auf uns zu, die bisher eher etwas skeptisch waren.

Frau Dr. Schulze, Sie sind mit Ihrem Produkt früh an den Markt gegangen. Hat sich diese Strategie bewährt?

Dr. Schulze: Ja, ich denke schon. Wir sind sehr früh auf potenzielle Kunden zugegangen und haben deren Feedback eingeholt, obwohl uns durchaus bewusst war, dass unser Prototyp noch nicht ausgereift war. Wir haben uns dann bei der weiteren Produktentwicklung an den Wünschen der Kunden orientiert und zum Beispiel den mikroskopischen Aufsatz robuster gestaltet und Softwareänderungen vorgenommen. Diesen engen Kundenkontakt pflegen wir nach wie vor. Das stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern hilft uns auch, unser Produkt eng am Bedarf auszurichten.

Herr Moser, gibt es Erfahrungen, aus denen Sie gelernt haben?

Moser: Wir haben sehr viel gelernt und lernen jeden Tag dazu. Wir haben zum Beispiel festgestellt, dass sich viele Leute scheuen, uns ihre ehrliche Meinung über unser Produkt zu sagen. Wie oft haben wir gehört, dass wir ein tolles Produkt hätten. Zuerst dachten wir immer, dass wir damit auch von einem realen Kaufinteresse ausgehen können, aber das ist ganz und gar nicht so.

Das hat dazu geführt, dass wir jede Menge Zeit und Kraft investiert und jede Menge Fachliteratur gewälzt haben. Das Ergebnis ist: Heute wenden wir in unseren Kundengesprächen gezielt Methoden an, um herauszufinden, wie groß das tatsächliche Interesse an unserem Produkt ist. Dazu gehört auch, dass wir unseren Pilotkunden viel früher ein Angebot mit unseren Konditionen und Preisen vorlegen. Wird das Angebot schriftlich akzeptiert, wissen wir wo wir dran sind. Oft ist dies die einzige Möglichkeit festzustellen, ob das Produkt für die Kunden nur ein „nice to have“ oder tatsächlich ein „must have“ ist. Natürlich ist es eine ziemliche Herausforderung, hier die richtige die Balance zu finden. Wir wollen  ja unsere Pilotkunden oder Entwicklungspartner nicht vergraulen, indem wir ihnen die Pistole vor die Brust halten. Aber andererseits müssen wir einfach wissen, ob wir uns auf die vielen netten Worte und Zusagen tatsächlich verlassen können oder nicht.

Welche weiteren Erfahrungen waren wichtig für Sie?

Moser: Wenn man die ersten Mitarbeiter einstellt und plötzlich Verantwortung als Arbeitgeber trägt, ist das schon ein ziemlicher Einschnitt. Wir beschäftigen derzeit fünf Mitarbeiter und dadurch hat sich schon eine ganz andere Dynamik im Unternehmen entwickelt. Man hat eine neue Rolle und muss lernen, das Team abzuholen und ihnen zum Beispiel unternehmerische Abläufe erklären, die für uns als EXIST-Gründungsteam selbstverständlich sind. Umgekehrt kann man von neuen Teammitgliedern aber auch eine Menge lernen.

Eine weitere Erfahrung ist: Mit zunehmendem Wachstum kommen leider viel mehr bürokratische Pflichten auf einen zu, die einem das Leben schwer machen.

Die Bürokratie macht so manchen jungen Unternehmen zu schaffen.

Moser: Ja, nicht zuletzt, weil man auf diese vielen verschiedenen Verwaltungsaufgaben gar nicht vorbereitet wird. Hinzu kommt, dass es sich um Aufgaben handelt, die für die Unternehmen selbst gar nicht relevant sind, aber mangels digitaler Abläufe sehr aufwändig sind. Nehmen Sie allen die Statistikmeldungen. Da muss man teilweise die gleiche Information an drei verschiedene Behörden kommunizieren – und das teilweise noch per Post. Also da ist doch vieles nicht mehr zeitgemäß.

Das wirft Sie aber nicht aus der Bahn. Sie sind weiter auf Wachstumskurs.

Dr. Schulze: Ja, wir sind gerade dabei, unseren Prototypen für eine zweite Anwendung fertigzustellen: Ein Fluoreszenzmikroskop für die Uterus-Analyse bei Milchkühen, um Infektionen, also eine subklinische Endometritis, nachzuweisen. Außerdem sind wir im Gespräch mit einem Vertriebspartner, um das Thema Hefezellenanalyse weltweit voranzutreiben. Ende des Jahres oder Anfang nächsten Jahres steht darüber hinaus möglicherweise eine weitere Finanzierungsrunde an, die wir dann international ausrollen möchten.

Stand: Februar 2018