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SOPAT GmbH

Gegründet 2012 (EXIST-Gründerstipendium)

Jörn Emmerich, Dr. Sebastian Maaß, Jürgen Rojahn v.l.n.r.: Jörn Emmerich, Dr. Sebastian Maaß, Jürgen Rojahn
© Urs Köster, www.sopat.de

"Wenn man von der Universität kommt, hat man den Mittelstand nicht so sehr auf dem Radar."

Interview mit Dr.-Ing. Sebastian Maaß

Ob in der Lebensmittel-, der Pharma- oder in der Kosmetikindustrie: Bei allen chemischen Produktionsverfahren tragen Größe und Verteilung von Partikeln wie Tropfen, Kristalle, Granulat, Zellen, Körner oder Gasblasen maßgeblich zur Produktqualität oder Produktionseffizienz bei. Mit einem speziellen Messsystem, das auf einer Bildanalyse basiert, sorgen Dr. Sebastian Maaß und sein Team dafür, dass Charakterisierung und Analyse der Partikel zukünftig selbst unter widrigen Bedingungen in der industriellen Produktion möglich wird. Das Start-up wurde vom Gründerservice der Technischen Universität Berlin betreut.

Herr Dr. Maaß, Sie haben eine Software zur Bildanalyse von Partikeln entwickelt. Wie kam es dazu?

Dr. Maaß: Die Analysen und Messungen von Partikeln werden üblicherweise im Labor unter dem Mikroskop durchgeführt. Der Nachteil dabei ist, wenn man Partikel aus einer Produktion entnimmt und damit ins Labor geht, verändert sich die Probe dramatisch. Man bekommt also nicht mehr die Information, die man braucht. Dass diese Vorgehensweise nicht zufriedenstellend ist, habe ich selbst während meiner Forschungsarbeiten an der Technischen Universität Berlin erlebt. Es lag daher auf der Hand, die Partikel in ihrem Umfeld zu messen, also im Produktionsprozess. Das sollte mit Hilfe von Fotos möglich sein. Also wurden die Tropfen in dem von mir untersuchten Prozess mit einer Endoskopsonde, die man von Magenspiegelungen her kennt, fotografiert. Das Problem war dabei allerdings, dass ich die Partikel auf den Bildern anschließend stundenlang von Hand vermessen musste. Der Zeitaufwand war immens - bis ich schließlich meinem Freund, Jürgen Rojahn, das Problem schilderte. Er studierte damals Informatik und war auf der Suche nach einer praktischen Anwendung für all sein Wissen. Eine klassische win-win-Situation also. Das Ergebnis war die Bildanalyse-Software, mit der es uns gelungen ist, die Genauigkeit des Mikroskops in die Produktionsanlage zu bringen.

Und damit hatten Sie den großen Wurf gelandet?

Dr. Maaß: Das war zu Beginn gar nicht unsere Absicht. Wir hatten zwar eine Bildanalyse-Software entwickelt, mit der sich erstmals komplexe Bildstrukturen schnell und präzise auswerten ließen. Aber das Ganze sollte zunächst ja nur ein Hilfsmittel für meine Forschung sein. Als ich dann aber auf Fachtagungen meine Arbeiten vorstellte und immer mehr Wissenschaftler auf mich zukamen und mich auf die Software ansprachen und dann auch noch die Großindustrie Interesse zeigte, haben wir uns gesagt, dass da vermutlich mehr drin steckt. Wir haben dann Schritt für Schritt damit begonnen, ein komplettes Produktpaket, das sich aus Hardware, Software sowie Service und Support zusammensetzt, zu entwickeln.

Waren Sie beim Gedanken an eine berufliche Selbständigkeit gleich Feuer und Flamme?

Dr. Maaß: Nein. Ich bin Familienvater und habe zwei Töchter. Von daher ist meine Risikobereitschaft begrenzt. Außerdem hatte ich damals auch Angebote aus der Industrie. Nichtsdestotrotz war klar, dass das Ganze Potenzial hat. Mein Gedanke war auch, dass ich es wahrscheinlich nie wieder versuchen würde, wenn ich erst einmal angestellt bin. Also haben wir uns gesagt: Wann, wenn nicht jetzt?

Jörn Emmerich ist der Dritte im Bunde. Welche Funktion hat er?

Dr. Maaß: Jörn hat eine Ingenieurausbildung in Verfahrenstechnik und Chemie. Wir haben uns über meinen Doktorvater kennengelernt. Er bringt als Wirtschaftsingenieur die betriebswirtschaftlichen Grundlagen mit, die uns sehr geholfen haben. Nicht zuletzt auch bei der Entwicklung des Businessplans und der Unternehmensfinanzierung.

Wie haben Sie sich auf die Gründung vorbereitet?

Dr. Maaß: Wir sind 2010 zum Gründungsservice der TU Berlin gegangen, um uns beraten zu lassen. Die Mitarbeiterinnen haben uns dann erst einmal geraten, einen Geschäftsplan zu Papier zu bringen. Dieser Plan war der erste Schritt, das Ganze wirklich ernsthaft anzugehen. Im Dezember 2011 wurde uns dann EXIST-Gründerstipendium bewilligt.

Gab es besondere Herausforderungen, die Ihnen Schwierigkeiten bereitet haben?

Dr. Maaß: Wir haben uns am Anfang sehr stark auf die Großindustrie konzentriert, die Global Player in der Chemiebranche, die natürlich auch alle in Deutschland sitzen. Was wir dabei unterschätzt haben, ist die Dauer der Entscheidungsprozesse in diesen Unternehmen – wir wussten einfach zu wenig über unseren Markt. Obwohl wir insgesamt sehr schnell auf großes Interesse gestoßen sind und der Absatz im Bereich der wissenschaftlichen Forschung und Entwicklung sehr gut angelaufen ist. Aber die Verkäufe für industrielle Produktionsanlagen zur Prozessoptimierung, das war und ist schon ein sehr langwieriger Prozess. Die chemische Industrie ist sehr konservativ. Das heißt, nur weil es eine innovative Technologie zur Optimierung von Produktionsverfahren gibt, stellen die nicht gleich ihre ganze Anlage um. Das ist auch nachvollziehbar bei den Größenordnungen. Die können nicht einfach drei, vier Tage ein neues Verfahren ausprobieren und dabei Gefahr laufen, dass die Anlage stillsteht.

Aber jetzt hat es geklappt und Sie haben einen Kooperationspartner aus der Industrie gefunden.

Dr. Maaß: Ja, den Praxistest im Labor haben wir schon bestanden. Nun müssen wir noch zeigen, dass unsere Software auch in der industriellen Anwendung funktioniert. Das ist nicht trivial. Wenn Sie einen Prototypen in der Automobilindustrie haben, der fährt und schnell ist und einen geringen Verbrauch hat, heißt das noch lange nicht, dass der auch in Serie gehen kann.

Für unser erstes Pilotprojekt kooperieren wir nun mit einem großen deutschen Chemieunternehmen. Wir stellen unsere Technologie und unsere Software dort zur Verfügung und lassen uns unsere Arbeitszeit als Dienstleistung vergüten. Nach Projektende nehmen wir die Technologie wieder mit. Im Grunde funktioniert es wie ein Leasingmodell.

Gibt es etwas, dass Sie "beim nächsten Mal" anders machen würden?

Dr. Maaß: Wir würden viel früher auf den Mittelstand zugehen. Es gibt so viele Mittelständler in der Bundesrepublik, die innovativ sind und eigene Produktionsparks haben. Viele davon gehören zu den sogenannten Hidden Champions, die international aktiv sind und hoch-innovative technologische Nischen besetzen. Die haben drei-, vier-, fünfhundert Mitarbeiter, manchmal auch nur 50. Und vor allem: Die Entscheidungswege dort sind viel kürzer. Wenn man von der Universität kommt, hat man den Mittelstand leider nicht so sehr auf dem Radar. Das holen wir jetzt nach.

Themenwechsel: Startkapital. Wie sah es damit aus?

Dr. Maaß: Durch unsere Teilnahme und Auszeichnung beim Businessplan Berlin-Brandenburg wurden wir relativ früh von Investoren angesprochen. Da gab es beispielsweise eine Venture-Capitalgesellschaft aus Großbritannien, die bei uns investiert hat. Außerdem konnten wir den High-Tech Gründerfonds als Hauptinvestor und über ihn einen Zweitinvestor gewinnen. Das hat gut geklappt.

Es gibt Start-ups, die sagen: Wenn ich mir einen Kapitalgeber ins Boot hole, redet der mir zu sehr ins operative Geschäft hinein oder zieht sich zu einem ungünstigen Zeitpunkt zurück.

Dr. Maaß: Darauf muss man sich einstellen. Das ist uns auch passiert. Aber wir haben daraus gelernt. Transparenz ist zum Beispiel sehr wichtig. Sich von vornherein sehr ehrlich über realistische Unternehmensziele zu einigen. Letztendlich ist das Interesse, gemeinsam die Firma voranzubringen, das verbindende Moment.

Sie kommen aus der Wissenschaft, wirken aber, als wäre es für Sie selbstverständlich, mit Kapitalgebern zu verhandeln.

Dr. Maaß: Das war nicht immer so. Zu Beginn sind wir schon sehr akademisch an die Verhandlungen herangegangen. Aber wir haben relativ früh in Berater investiert. Und wir haben ein gutes Netzwerk. Außerdem stand mir ein guter Freund, der selbst erfolgreicher Unternehmensgründer ist, immer mit Rat und Tat zur Seite. Und was Jürgen Rojan angeht: Der kommt aus einer Unternehmerfamilie.

Apropos Beratung: War das EXIST-Coaching-Budget für Sie hilfreich?

Dr. Maaß: Auf jeden Fall. Wir konnten damit einen Coach finanzieren, der mit uns eine sehr gute Strategie zur Akquise von Beteiligungskapital entwickelt hat. Er hat uns ganz klar gesagt, was in unsere Präsentation hineingehört. Die ganzen Feinheiten der Algorithmik, der Optik, der Physik, die ganzen technischen Hürden, die wir überwunden haben: Das ist alles schön und gut. Damit kann man eine wissenschaftliche Auszeichnung gewinnen. Aber für einen Investor ist das uninteressant. Wenn ich eine wissenschaftliche Präsentation halte, habe ich 18 Folien zu Methode und Analyse und zwei Folien zur Anwendung. Für Geldgeber muss es genau umgekehrt sein.

Wir hatten dann genau zwei Treffen mit dem High-Tech Gründerfonds, und in den zwei Treffen haben wir das Maximale herausgeholt. Ausschlaggebend war glaube ich, dass wir deutlich machen konnten, dass unser Produkt unglaublich skalierbar ist. Die Anwendung reicht von der Schlagsahneherstellung über PVC-Granulate bis hin zu nachwachsenden Rohstoffen wie Bio-Diesel. Da gibt es unglaublich viele Anwendungsmöglichkeiten. Und weil wir ein komplettes Baukastensystem aus Hardware, Software, Service und Support anbieten, war den Investoren eigentlich relativ schnell klar, dass das da eine Wertschöpfungskette aufgebaut werden kann.

Wie hat sich Ihr Unternehmen bisher entwickelt?

Dr. Maaß: Vieles ist gut laufen, darüber sind wir sehr glücklich. Wir sind 2012 gestartet, wirtschaftlich sind wir erfolgreich. Wir haben schon diverse Systeme in Deutschland, Niederlande oder nach Frankreich verkauft, auch in die Schweiz. Im November sind wir auf einer Messe in den USA. Der Break-even ist für das dritte Quartal 2015 geplant. Wir sehen aber auch, dass wir in einigen Bereichen hinter unseren eigenen Erwartungen hinterherhängen, etwa wenn es darum geht, bestimmte Technologiehürden zu überwinden. Oder schneller zu verkaufen. Es ist nicht überraschend, dass es uns am Anfang leicht gefallen ist, an Wissenschaftler zu verkaufen. Die sprechen unsere Sprache. Jetzt müssen wir eine neue Sprache lernen und für den Vertrieb auch in neues Personal investieren, das diese Sprache schon beherrscht. Zusätzlich zu den acht Mitarbeitern in Vollzeit und vier in Teilzeit haben wir gerade drei Stellen ausgeschrieben. Und so soll es insgesamt in Zukunft weitergehen.

Stand: 2014

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