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TobyRich GmbH

Die Gründer der TobyRich GmbH Tobias Dazenko und Ulrich Ditschler Tobias Dazenko und Ulrich Ditschler
© TobyRich GmbH

"Wenn man durchhält, klappt es auch. Irgendwann stellt sich der Erfolg ein. Heute wir vertreiben wir unsere Produkte unter unserer eigenen Marke."

Interview mit Ulrich Ditschler.

Tobias Dazenko und Ulrich Ditschler haben es geschafft. Ihr Unternehmen TobyRich, eine Ausgründung der Universität Bremen, vertreibt heute weltweit smartphone-gesteuerte Spielzeugdrohnen unter eigener Marke. Der Weg dahin war nicht einfach, aber es hat sich gelohnt.

Herr Ditschler, Sie haben zusammen mit Tobias Dazenko vor fünf Jahren TobyRich gegründet . Mit welcher Geschäftsidee?

Ditschler: Angetreten sind wir ursprünglich mit der Idee, das erste smartphone-gesteuerte Flugzeug, manche sprechen auch von Drohne, der Welt zu bauen. Wobei wir den Begriff Drohne nicht so gern verwenden, da wir ganz bewusst nicht für Sicherheitsabteilungen oder für das Militär arbeiten. Insofern sprechen wir lieber von Gadgets, die Jugendliche und Erwachsene in ihrer Freizeit nutzen können. Unsere Gadgets lassen sich mit Hilfe unserer Apps per Smartphone steuern. Wir bieten also Software, Elektronik und Hardware aus einer Hand. Unser Entwicklungsabteilung ist hier in Bremen. Produziert wird in China.

Entwickelt haben Sie Ihre Idee an der Universität Bremen.

Ditschler: Ja, obwohl das Interesse dafür schon viel früher entstanden ist. Ich wollte schon als kleiner Junge ferngesteuerte Flugzeuge haben, die klein und günstig sind. Aber das gab es damals nicht. Als dann während meines Wirtschaftsingenieur-Studiums  die ersten Vorläufer der heutigen Smartphones auf den Markt kamen, habe ich angefangen zu experimentieren und auf diesem Weg auch meinen Kommilitonen und Mitgründer Tobias Dazenko kennen gelernt.

Und dann war klar, dass Sie zusammen ein Start-up gründen?

Ditschler: Na ja, nicht ganz: Wir haben gesagt, wenn wir EXIST bekommen, machen wir das und wenn nicht, lassen wir es sein. Als Wirtschaftsingenieure hatten wir ja eigentlich sehr gute Jobaussichten. Aber wir waren bereit, die erst einmal zugunsten einer "Karriere" als Unternehmer zurückzustellen. Das bedeutete aber nicht, dass wir in der Vorbereitungsphase mit dem knapp bemessenen Budget eines Studenten weiterleben wollten. Dafür hatten wir nicht studiert. Insofern ist EXIST also der Grund gewesen, warum es TobyRich heute überhaupt gibt. Ohne EXIST hätten wir uns das niemals getraut. 

Als Sie EXIST beantragt haben, waren Sie aber noch nicht fertig mit dem Studium.

Ditschler: Nein, wir waren noch dabei unsere Diplomarbeiten zu schreiben, haben aber zeitgleich auch unseren Businessplan geschrieben. Insofern war das ein nahtloser Übergang. Zu dem Zeitpunkt als wir unsere Diplomarbeiten abgegeben hatten, war EXIST schon bewilligt, so dass wir direkt mit unseren Gründungsvorbereitungen starten konnten. Betreut wurden wir damals von den Mitarbeitern von BRIDGE und UniTransfer an der Universität Bremen. Die haben uns wirklich sehr gut betreut. Die Universität Bremen hat damals schon viel Zeit und Geld investiert, um gründungsinteressierte Studenten zu unterstützen.

Wobei es auch Hürden gab. Die Uni-Verwaltung war damals noch ziemlich schwerfällig. Wir mussten jede Anschaffung, die wir für die Entwicklung benötigten, bei der Hochschulverwaltung beantragen, rechtfertigen, umfangreiche Unterlagen und Angebote einreichen usw. Letztlich hat zwar alles geklappt, aber der bürokratische Aufwand war ziemlich groß. Dieses ganze Start-up-Thema war damals einfach noch nicht so ein Hype wie heute. Damals wusste niemand, was ein Start-up überhaupt ist. Es war sogar noch so, dass viele Veranstaltungen für Gründer mangels Nachfrage ausgefallen sind. Heute wissen die gar nicht wohin mit den vielen Teilnehmern.      

Gab es etwas, was Ihnen während der Startphase Kopfschmerzen bereitet hat?

Ditschler: Was wir vollkommen unterschätzt hatten, war der Aufwand, den es braucht, um ein funktionierendes Vertriebsnetzwerk aufzubauen. Der Vertrieb läuft vor allem über Netzwerke oder Kontakte. Das bedeutet, man muss weltweit auf Messen präsent sein, um mit geeigneten Vertriebspartnern in Kontakt zu kommen. Wir haben sehr viele Klinken geputzt über Jahre hinweg. Wir haben viele Niederlagen eingesteckt und uns immer wieder durchgeboxt. Die Schwierigkeit ist, unsere Branche funktioniert nur über Vertrauen. Nichts ist schlimmer, als wenn jemand irgendwann nicht mehr liefern oder zahlen kann. Da spielen ja auch Fragen der Gewährleistung mit rein. Inzwischen aber ist es so, dass wir uns das notwendige Vertrauen erworben und einen Namen aufgebaut haben, so dass wir Zugang zu allen wichtigen Distributions- und Händlernetzwerken erhalten.

Wer sind Ihre Vertriebspartner?

Ditschler: Das sind Distributoren für die Unterhaltungselektronikbranche. Wir verkaufen ja nicht direkt an Elektronikmärkte, sondern über Zwischenhändler, die über das entsprechende Netzwerk, Logistiklösungen und Software verfügen. Das ist eine hoch komplexe Angelegenheit bis die Produkte endlich ausgeliefert, richtig positioniert sind und die Werbematerialien an die Geschäfte unterwegs sind.

Interessant ist übrigens auch, dass wir damals den Online-Verkauf überschätzt hatten. Der ist längst nicht so groß und so stark wie viele Menschen glauben. Nach wie vor wird immer noch sehr viel über den stationären Einzelhandel verkauft. Natürlich wird der Online-Anteil immer größer, aber wenn man mit seinem Unternehmen wirklich groß werden will, darf man sich nicht auf den Online-Handel beschränken.

Sie sagen, dass es so aufwändig war, geeignete Vertriebspartner zu finden.

Ditschler: Ja man muss viel reisen. Und das kostet sehr viel Geld und Zeit. Manchmal hatte ich das Gefühl, gar nicht mehr dazu zu kommen, unser Produkt weiter zu entwickeln, weil ich nur noch auf Messen unterwegs war. Gerade am Anfang denkt man dann manchmal: Außer Spesen nix gewesen. Aber im Endeffekt ist das nicht so. Man muss allerdings realistisch an die Sache herangehen. Zuerst hört sich das toll an: Man fliegt nach Hongkong, New York usw. Aber eine Geschäftsreise ist etwas ganz anderes als eine Privatreise. Fliegen Sie mal geschäftlich irgendwohin, alleine, weil Sie sich nur ein Flugticket leisten können. Und dann gehen Sie auf eine große Messe, sind Mitte 20, kommen gerade von der Uni und sehen all die 40-50-jährigen Herren im schicken Anzug, etabliert auf dem Markt und mit allen Wassern gewaschen, angereist mit Business Class, untergebracht in teuren Hotels. Und Sie kennen keine Menschenseele und wissen nur, dass Sie sich jetzt einen Ruck geben müssen und auf einen der Herren zugehen werden und ihren Spruch aufsagen, den Sie sich vorher auf Englisch zurechtgelegt haben. Um Ihr Gegenüber zu überzeugen, haben Sie vielleicht zehn Minuten Zeit. Und dann heißt es: "Hört sich interessant an – wenn es euch in zwei Jahren noch gibt, kaufe ich bei euch." Also: Man muss wirklich total out-going sein und diese Hemmschwelle, andere Menschen anzusprechen, überwinden. Und man muss auch Einstecken können. Das muss man lernen. Das kann man auch lernen, aber nicht theoretisch, sondern durch den Sprung ins kalte Wasser. Anders geht es nicht, das ist genau der richtige Weg.

Das heißt, es hat sich für Sie gelohnt?

Ditschler: Ja, im Endeffekt sogar recht schnell, weil wir ein Produkt hatten – unser eigenes Produkt! Das hatte zur Folge, dass wir von einem israelischen Spielzeugflugzeughersteller, der schon lange auf dem Markt war, angesprochen wurden. Der sucht immer wieder nach neuen technischen Anwendungen für seine Flugzeuge und war an unserer Smartphone-Steuerung interessiert. Der hat ganz einfach unser Potenzial gesehen und meinte: "Ihr seid jung, ihr habt keine Ahnung vom Vertrieb, ihr seid viel zu klein, ihr kommt gar nicht auf den Markt. Aber was ihr da als Technologie entwickelt habt, das ist so einzigartig, das ist so in die Zukunft gedacht – das wollen wir. Daraus machen wir zusammen ein Produkt und bringen es auf den Markt." Natürlich hat man da als Start-up immer die Sorge, dass man praktisch von dem Großen geschluckt wird. Aber wie so häufig, muss man sich dann als junger Unternehmer sagen: Augen zu und durch. Es gibt keine Alternative. Das ist Selbständigkeit. Es gibt immer wieder Chancen und man muss immer wieder Glück haben.

Sie hatten wirklich Glück, denn dann konnten Sie durchstarten.

Ditschler: Genau. Auf einmal waren wir ein "richtiges" Unternehmen und konnten aus den Uni-Räumlichkeiten in eigene große Büroräume ziehen und innerhalb kürzester Zeit über zehn Mitarbeiter einstellen.

Vor allem aber hatten wir durch die Kooperation mit unserem israelischen Partner einen ausreichend finanziellen Freiraum, um konsequent unsere eigenen Produkte weiter zu entwickeln, auf Messen zu gehen und Kontakte zu pflegen. Da hieß es dann auf einmal: "Du bist von TobyRich? Ich kenne dich. Wir haben uns schon mal vor zwei Jahren gesprochen. Und neulich habe ich euch im Fernsehen bei der 'Höhle der Löwen' gesehen." Das war so nach vier, fünf Jahren. Da hatten wir es geschafft. Das heißt, wir vertreiben heute unsere Produkte unter unserer eigener Marke - auf der ganzen Welt, mit Schwerpunkt Europa und Nordamerika.

Aber es war ein langer Weg dahin. Das wird oft unterschätzt. Viele glauben, sie brauchen nur mit ihrem Produkt auf eine Messe zu gehen und alle reißen es ihnen aus der Hand. Aber so läuft das nicht. Da interessiert sich erstmal niemand dafür. Auch wenn es wirklich toll ist – das ist völlig egal. Aber das ist normal, deswegen sollte man nicht den Kopf hängen lassen. Wir haben schon Hunderte Mal geglaubt, es gäbe keine Lösung, aber es hat sich immer wieder eine Lösung aufgetan – in jeglicher Hinsicht.

Wie geht es weiter mit TobyRich?

Ditschler: Wir bleiben unserer Idee treu und entwickeln weiterhin smartphone-gesteuerte Flugzeuge. Wir haben unsere Technologie und unsere Produktpalette immer weiter entwickelt, aber verfolgen nach wie vor unseren alten Traum: Wir möchten, dass jeder, ob klein oder groß, eines unserer Flugzeuge mit oder ohne Kamera in verschiedenen Preislagen kaufen kann, um damit Spaß zu haben.

Sie sagten, vorhin, dass Sie nach Abschluss Ihres Studiums tolle Jobangebote hatten. Haben Sie das Gefühl, alles richtig gemacht zu haben?

Ditschler: Ja, ich bin bis heute sehr glücklich mit unserer Entscheidung. Ich glaube nicht, dass andere in meinem Alter, die heute als Angestellte arbeiten, die Möglichkeit haben, die Dinge so autonom zu bestimmen, so viel zu reisen, so viel zu sehen und zu erleben. Ich glaube, das bietet einem nur die Selbständigkeit, vorausgesetzt, es klappt alles. Dazu gehört viel Glück. Das hatten wir - toi, toi, toi - bis jetzt. Aktuell hält mich der Erfolg bei der Stange und die Überzeugung, dass unser Unternehmen auf Dauer funktioniert. Das ist immer die Motivation. Man macht sich ja nicht selbständig, um reich zu werden. Gerade heute, wo Start-ups so gehypt werden und so getan wird, als würden die Investoren an jeder Ecke warten und die Millionen hinterherschmeißen, werde ich manchmal gefragt, ob ich Millionär sei. Das ist lächerlich. Das ist unfassbar lächerlich. Ich habe mich selbständig gemacht, weil ich eine Idee hatte und sie in die Tat umsetzen wollte. Dahinter steckt eine Passion. Und wenn man durchhält, klappt es auch. Irgendwann stellt sich der Erfolg ein. Und dann kommt auch die Freude darüber, dass man mit viel Ausdauer und Glück ein eigenes Unternehmen aufgebaut hat. 

Stand: Oktober 2016