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iEXERGY GmbH

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Porträt von Arne Feldmeier Arne Feldmeier

"Gerade in der heutigen Zeit werden technische Entwicklungen immer komplexer, so dass man auch auf die Erfahrungen von etablierten Unternehmen angewiesen ist."

Interview mit Arne Feldmeier

Wenn man unterwegs vom Smartphone aus die Heizung zu Hause anstellt und sich daraufhin automatisch die Fenster schließen und man dann außerdem noch über seinen Energieverbrauch informiert wird, hat man es vermutlich mit einem Smart-Home zu tun. Dabei sind sämtliche im Haus verwendeten elektrischen Geräte miteinander vernetzt. Die Vielfalt der technischen Möglichkeiten ist enorm. Kein Wunder, dass der Markt in Bewegung ist. Dafür sorgen nicht zuletzt auch Start-ups wie iEXERGY. Die Ausgründung der Fachhochschule Münster wurde mit EXIST-Forschungstransfer gefördert.

Herr Feldmeier, Sie haben zusammen mit Ihren Mitstreitern eine Alternative zu den gängigen Smart-Home-Systemen entwickelt. Wie sieht die aus?

Feldmeier: Bisher sind auf dem Markt hauptsächlich Anbieter aktiv, die sogenannte geschlossene Systeme verkaufen. Der Nachteil dabei ist, dass der Endkunde nur aus einer begrenzten Anzahl von technischen Komponenten des Anbieters wählen kann. Als Bewohner eines Smart-Homes benötigen Sie ja nicht nur eine Steuerungs- bzw. Zentraleinheit, sondern auch jede Menge Schaltelemente, Sensoren oder Zwischenstecker – je nachdem, welche Geräte gesteuert oder welche Leistung gemessen oder Zustände erfasst werden sollen. Bei geschlossenen Systemen sind solche Komponenten in der Regel nicht mit den Produkten anderer Hersteller kompatibel. Ein weiterer Nachteil der geschlossenen Systeme ist aus unserer Sicht, dass deren Nutzung in der Regel immer mit einer Online-Registrierung gekoppelt ist, so dass der Anbieter Zugang zu den Nutzer- und Verbrauchsdaten der Kunden erhält. Und schließlich ist die Bedienbarkeit der Systeme für technische Laien in der Regel nicht sehr komfortabel. Unser Angebot beinhaltet daher ein flexibles System, das sich genau an die Bedürfnisse der Kunden anpasst, einen umfassenden Datenschutz bietet und absolut einfach zu bedienen ist.

Und wie genau sieht diese Lösung aus?

Feldmeier: Wir haben ein modulares System entwickelt, das im Wesentlichen auf drei Komponenten basiert. Erstens: einer App, die sich der Kunde kostenfrei auf sein Smartphone oder Tablet herunterladen kann, um das ganze System ganz einfach von dort aus zu bedienen. Zweitens: einem Homeserver von der Größe einer Butterbrotdose. Dieser kleine private Server wird irgendwo im Haus positioniert und sorgt dafür, dass sich alle Geräte, die man dafür vorsieht, also zum Beispiel die Heizung, die Jalousien, das Licht, die Stereoanlage usw. per App fernsteuern oder per Zeitschaltuhr ein- und ausschalten lassen. Voraussetzung dafür, dass das Ganze funktioniert, ist, dass die unterschiedlichen Geräte der Hersteller mit entsprechend kompatiblen Schaltelementen und Sensoren ausgestattet sind. Und da unser wireless-butler-System, kurz: wibutler, bereits fünf etablierte Kommunikationsstandards ab Werk unterstützt, ist das System zu mehreren tausend Produkten kompatibel. Der Kunde oder Handwerker, der solche kompatiblen Geräte installiert beziehungsweise zu seinem System hinzufügen möchte, kann entsprechend frei nach Preis, Leistung, Design oder Funktion auswählen.

Unter tausenden von Produkten auszuwählen, dürfte viele Kunden überfordern.

Feldmeier: Deshalb bieten wir als dritte Komponente ein Online-Portal an, über das die Endkunden zunächst einmal erfahren, welchen Mehrwert ein Smart-Home für sie persönlich bietet. Außerdem erklären wir, wie das wibutler-System funktioniert, so dass jeder Kunde nachvollziehen kann, welche Produkte er aus dem Portfolio benötigt, um die gewünschte Funktion bei sich zu Hause zu realisieren. Dabei zeigen wir nur diejenigen kompatiblen Produkte, die unseren hausinternen Qualitätsprüfprozess durchlaufen haben. Das heißt, jeder Hersteller, der Interesse an unserem Vertriebskanal hat, kann seine Produkte bei uns zur Validierung einreichen.

Sie erwirtschaften Ihren Umsatz in unterschiedlichen Bereichen?

Feldmeier: Ja, da sind wir sehr breit aufgestellt. Neben den Einnahmen aus dem Verkauf unserer Home-Service-Units erheben wir auch Gebühren für die Schulung von Handwerkern. Außerdem erhalten wir eine Provision von den Herstellern, wenn deren Produkte über unser Online-Portal verkauft werden. Darüber hinaus übernehmen wir viele Entwicklungsaufträge für größere Unternehmen.

Wie ist diese Idee entstanden?

Feldmeier: Ich hatte das große Glück, in einem unternehmerischen Familienumfeld groß zu werden, und habe mich schon als Kind gerne im Planungsbüro meines Vaters aufgehalten. Irgendwann habe ich kleinere Aufgaben übernommen, die dann im Laufe der Zeit immer verantwortungsvoller wurden, so dass ich mir sogar mein Studium damit finanzieren konnte. Insofern ist damals sowohl mein Verständnis für technische als auch für unternehmerische Zusammenhänge stark geprägt worden. Letztlich habe ich dann auch mein Studium danach ausgerichtet: Zunächst mit einem Diplomstudiengang in der Fachrichtung technische Gebäudeausrüstung, und danach berufsbegleitend mit einem Masterstudiengang im Energiemanagement. Abschließend kam noch die Promotion im Bereich der Energieeffizienzsteigerungsmöglichkeiten durch Gebäudeautomatisierung hinzu.

Welche Rolle spielte die Hochschule Münster bei Ihrer Entscheidung, sich selbständig zu machen?

Feldmeier: Was die Entwicklung und Realisierung der Idee betraf, hatte zunächst das Förderprojekt EGAtech des Bundesministeriums für Bildung und Forschung einen großen Einfluss. Als Projektverantwortlicher an der Fachhochschule Münster habe ich damals schon das Anwendungs- und Entwicklungspotenzial erkannt, die die Smart-Home-Technologie bietet. Der Anstoß dazu, ein Unternehmen zu gründen, kam dann über EXIST-Forschungstransfer. Mit Unterstützung von EGAtech hatten wir – meine beiden damaligen Kommilitonen und ich – eine vielversprechende technische Lösung entwickelt, so dass wir den nächsten Schritt in Angriff nehmen und unser Produkt zur Serienreife weiterentwickeln wollten. Bei der Suche nach einer geeigneten Förderung habe ich dann von EXIST-Forschungstransfer erfahren und mich mit Unterstützung der Transferagentur an der Fachhochschule Münster erfolgreich dafür beworben.

Wer stand Ihnen während Ihrer Gründungsvorbereitungen zur Seite?

Feldmeier: Zum einen hatten wir mit Professor Dr. Martin Höttecke mit seinem fundierten betriebswirtschaftlichen Hintergrund und unternehmerischen Erfahrungen einen hervorragenden Businesscoach an unserer Seite, um verschiedene Geschäftsmodelle und Prozesse durchzuspielen. Zum anderen war mein Vater ein wichtiger kompetenter Ansprechpartner. Auch über ihn konnten wir wichtige Kontakte zu Partnern in der Industrie aufbauen.

Wozu brauchten Sie diese Partner?

Feldmeier: Zunächst einmal, um uns über den Aufbau von Produktions- und Funktionsprozessen zu informieren. Und, um unser Produkt zu testen. Und schließlich brauchten wir einen Produktions- und Vertriebspartner, der über die entsprechenden Produktionsstätten und Vertriebsstrukturen verfügt. Das wäre für uns als kleines Start-up schlichtweg nicht zu stemmen gewesen. Aber wir hatten großes Glück und erhielten von branchenführenden Herstellern für Heizungstechnik und Regelarmaturen Hilfestellung. Wichtig waren für uns auch die vielen strategischen Gespräche, die wir mit den Unternehmen geführt haben, so dass wir unsere Businessplanung auf tatsächlichen Erfahrungswerten aus der Industrie hin anpassen konnten. Das hätten wir über keinen Support von der Hochschule abdecken können. Wir haben auch innerhalb des Gründungsteams Sessions angesetzt, wo wir immer wieder an unserem Geschäftsmodell gefeilt haben. Das machen wir heute noch so. Das heißt, wir gehen verschiedene Szenarien durch, kalkulieren das Ganze hinsichtlich Kapitalbedarf, Finanzierung, Umsatz und Rentabilität, betreiben Marktstudien sowie Wettbewerbsanalysen usw. Auf Grund der Kompetenzen unserer Mitarbeiter können wir das in der Regel vollständig intern abdecken.

Der frühzeitige Kontakt zu Industriepartnern war für Sie sehr wichtig. Würden sie das auch anderen Start-ups empfehlen?

Feldmeier: Auf jeden Fall. Gerade in der heutigen Zeit werden technische Entwicklungen immer komplexer, so dass man auch auf die Erfahrungen von etablierten Unternehmen angewiesen ist. Hinzu kommt, dass die Produkte technisch auf einem sehr hohen Niveau sein müssen, um sich von Wettbewerbern abzugrenzen. Dies betrifft insbesondere den Schutz vor Nachbauten. Ein weiterer Punkt ist: Wer seinen Umsatz über einen Massenmarkt erzielen möchte, muss sehr schnell wachsen. Deswegen ist es wichtig, sehr früh entsprechende Partner aus der Industrie anzusprechen, die dann als Kooperationspartner für die Produktentwicklung oder beim Vertrieb beziehungsweise als Investoren zur Verfügung stehen. Wir haben zum Beispiel mittlerweile 24 Mitarbeiter. Das bedeutet beträchtliche Personalkosten. Wenn man da nicht die richtigen Partner hat, gerät man insbesondere in der Aufbauphase des Unternehmens schnell in finanzielle Schwierigkeiten. Meiner Ansicht nach ist es dann immer sehr traurig für ein Unternehmen, wenn es sich von Banken abhängig machen oder Unternehmensanteile zu schlechten Konditionen an Venture-Capital-Geber verkaufen muss.

Bei großen Industrieunternehmen den Fuß in die Tür zu bekommen, ist nicht einfach. Wie sind da Ihre Erfahrungen?

Feldmeier: Man muss das Gegenüber sehr gut kennen und sich in die Lage dieser Industrieunternehmen hineinversetzen können. Das heißt, man muss den Markt, in dem diese Industrieunternehmen unterwegs sind, fast besser kennen als die Ansprechpartner, die einem gegenübersitzen. Und man muss sie davon überzeugen, dass man eine gemeinschaftliche Zukunftsvision teilt. Man muss sich also sehr intensiv auf diese Termine vorbereiten und wissen: Wo ist das Kerngeschäft des potenziellen Kooperationspartners? Womit erwirtschaftet der seinen Hauptumsatz? Wie stärken wir das Kerngeschäft des Unternehmens durch unsere Produkte? Welche Potenziale entstehen aus der Kooperation? Vor allem welches Umsatzpotenzial? Das Ganze muss in ein tragfähiges Businessmodell mit nachvollziehbaren Zahlen überführt werden. Wenn man sich die Mühe macht und das intensiv analysiert und einen Partner findet, der in dieselbe Richtung denkt, dann kann man sehr viel bewegen. Aber es gehört auch sehr viel Glück dazu, dass das alles so funktioniert. Man muss die richtigen Leute zum richtigen Zeitpunkt treffen – sowohl auf der Industriepartnerseite als auch bei den Mitarbeitern und nicht zuletzt auch den Gründungspartnern. Gerade da kann ich jedem Gründer nur ans Herz legen, sich ganz genau zu überlegen, mit wem man so ein Unternehmen gemeinsam aufbauen möchte. Wenn eines der Teammitglieder nicht diese unternehmerische Denke mitbringt, kann das sehr schwierig werden, vor allem dann, wenn Kooperationspartner oder Investoren aus der Industrie einsteigen und man als Unternehmer auch eine gewisse Risikobereitschaft mitbringen und sich mit dem Geschäftsmodell sehr intensiv auseinandersetzen muss.

Darüber hinaus muss das Timing im Markt stimmen. Die Technologie muss funktionieren. Das sind alles Faktoren, wo auch schnell etwas schiefgehen kann. Da hat man als Gründer viele schlaflose Nächte, in denen du kämpfst und überlegst, wie war dieses und jenes noch? Das ist schwierig. Man muss sich also von vornherein klar darüber sein, ob man das will. Weiß ich, worauf ich mich da einlasse? Das ist, glaube ich, den wenigsten Gründern aus der Hochschule klar. Viele gehen da doch ziemlich blauäugig heran und werden sehr schnell von der Realität eingeholt, wenn die Fördergelder ausgelaufen sind.

Bei Ihnen sieht die Realität aber ziemlich gut aus, oder?

Feldmeier: Ja, wir haben jetzt einen Punkt erreicht, wo wir auf absolut soliden Füßen stehen und die nächsten Jahre finanziell gesichert sind. Wir können den Teamausbau weiter vorantreiben und haben die notwendigen strategischen Partnerschaften geschaffen. Aber, man muss sich auch immer wieder im Klaren darüber sein, dass diese Entwicklung auch mit viel Glück verbunden war.

Stand: 2014

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