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Lokal gründen – global denken

Keine Frage: Die Welt wird kleiner, die Märkte größer. Mehr denn je werden EXIST-Teams daher mit der Perspektive vertraut gemacht, bereits bei ihren Gründungsvorbereitungen mögliche Auslandsmärkte ins Auge zu fassen. EXIST kooperiert dazu mit Partnern wie dem German Accelerator, dem High-Tech Gründerfonds oder auch ERASMUS for Young Entrepreneurs.

Panorama New York City Die Skyline von New York City.
© German Accelerator

„Derzeit befinden sich in unserem Portfolio 179 Fachhändler aus dem europäischen und US-amerikanischen Markt. In den USA und in Russland konnten wir bereits größere Mengen verkaufen. Außerdem führen wir zurzeit mit Distributoren aus den beiden Ländern Verhandlungen über Exklusivitätsrechte. Und zukünftig werden wir auch mit Vertriebspartnern aus Asien und Australien zusammenarbeiten“, erklärt Michael Feicht. Er hat mit Unterstützung von EXIST-Gründerstipendium im Juli 2012 zusammen mit Eduard Sabelfeld die Free-Linked GmbH gegründet. Die beiden Gründer haben an der Hochschule Pforzheim den Buddy-Watcher entwickelt: ein Hightech-Armband für Taucher für die Kommunikation unter Wasser. Michael Feicht und Eduard Sabelfeld sind davon überzeugt, dass der frühzeitige Einstieg in den internationalen Markt genau die richtige Entscheidung war, um ihr Start-up auf den Weg zu bringen.

Born global or domestic market first?

Dabei gehört Free-Linked eigentlich gar nicht zu den typischen Born Globals. Die sind in der Regel ausschließlich digital unterwegs. „Nehmen Sie zum Beispiel die FinTechs, also Start-ups, die digitale Finanzdienstleistungen anbieten. Diesen Geschäftsmodellen liegt kein physisches Produkt zugrunde. Der Distributionsweg ist internetbasiert, so dass die Kundenpotenziale im Ausland relativ einfach erschlossen werden können. Die Internationalisierungsbarrieren für diese Unternehmen sind daher niedrig“, so die Erfahrung von Prof. Dr. Reinhard Meckl, Inhaber des Lehrstuhls für Internationales Management an der Universität Bayreuth.

Porträt von Prof. Dr. Meckl Prof. Dr. Reinhard Meckl
© privat

Anders sieht es bei Gründerinnen und Gründern aus, die ein physisches Produkt oder ein Verfahren entwickelt haben – wobei Start-ups wie Free-Linked die Ausnahme von der Regel sind. Dr. Gero Decker zum Beispiel, Geschäftsführer
und Gründer der Signavio GmbH, ist davon überzeugt, „dass man zunächst im Heimatmarkt ein stabiles Geschäft aufbauen sollte. Immerhin muss man das Abenteuer ‚Ausland‘ vernünftig finanzieren können. Und wenn man zu
Hause noch auf wackligen Beinen steht, verzettelt man sich zu sehr mit der Expansion.“ Dr. Gero Decker weiß, wovon er spricht. Als ehemaliges EXIST-Team haben er und seine drei Mitstreiter am Hasso-Plattner-Institut in Potsdam einen Process Editor entwickelt, der dafür sorgt dafür, dass
sich Mitarbeiter aktiv und Gewinn bringend in die unternehmensbezogene Prozessgestaltung einbringen können. Heute zählt Signavio mit Niederlassungen in Kalifornien und Singapur und mehr als 100 Mitarbeitern weltweit zu
den Global Playern.

Dass sich für physische Produkte oder Verfahren der deutsche Markt für den Einstieg sehr gut eignet, kann Dr. Michael Brandkamp, Geschäftsführer des High-Tech Gründerfonds (HTGF) nur bestätigen. Der HTGF finanziert Start-ups in der Frühphase und er macht sie fit fürs Ausland. „Letztlich hängt es von der Branche und dem konkreten Geschäftsmodell ab. Aber gerade im Maschinenbau, in der Sensorik, in der Umwelttechnik, im Energiebereich oder auch der Lasertechnologie und Chemie sind wir in Deutschland sehr stark. Das bedeutet, als junger Unternehmer kann man Partner finden, um Kooperationen aufzubauen, Testläufe durchzuführen und das Geschäftsmodell zu erproben.“

Keine Grenzen bei der Businessplanung

Doch auch, wenn sich Start-ups im ersten Schritt zunächst auf den deutschen Markt konzentrieren, sollten sie dabei dennoch über den nationalen Tellerrand schauen. Denn schließlich gehe es beim Thema Internationalisierung ja nicht nur darum, Kunden im Ausland zu gewinnen, so Prof. Dr. Reinhard Meckl: „Jedes Gründungsteam steht doch vor der Frage, welches Know-how und welche Ressourcen notwendig sind, um das Geschäftsmodell erfolgreich umzusetzen. Inwiefern gibt es also eventuell in anderen Ländern Mitarbeiter mit genau den Kompetenzen, die das Start-up braucht? Und welche Materialien und Werkstoffe stehen unter Umständen im Ausland in besserer Qualität oder zu günstigeren Preisen zur Verfügung?“ Gründungsteams, die erkennbar international denken, haben darüber hinaus in jedem Fall auch „gute Karten“, wenn die erste Finanzierungsrunde ansteht, ist Dr. Michael Brandkamp überzeugt. „Viele EXIST-geförderte Start-ups erhalten über uns die notwendige Anschlussfinanzierung.
In dem Rahmen können wir sie dann auch beim Aufbau ihrer Internationalisierungskompetenz unterstützen. Voraussetzung ist, dass die Teams bereit sind, ihr Geschäftsmodell und ihre Innovation entsprechend weiterzuentwickeln, und sie insgesamt für Auslandsaktivitäten aufgeschlossen
sind.“

Das bedeutet: Unter dem Strich muss heutzutage jedes Start-up länderübergreifend planen. EXIST-geförderte Hochschulen wie zum Beispiel die Technische Universität München sensibilisieren ihre Gründungsteams daher gezielt für das Thema Internationalisierung. Bei der UnternehmerTUM, dem An-Institut der Technischen Universität München, ist Sabine Mattern Projektleiterin für internationale Kooperationen. Warum sich das Gründungszentrum der TU München so sehr für die Internationalisierung seiner Start-ups einsetzt, erklärt sie so: „Viele Gründerinnen und Gründer denken, dass der deutsche Markt groß genug ist, um mit ihren Start-ups erfolgreich zu starten. Der weltweite Vergleich zeigt aber, dass Start-ups aus kleineren Ländern langfristig erfolgreicher sind als ihre Pendants aus Deutschland. Der Grund ist: Sie richten ihr Geschäftsmodell von vornherein auf den internationalen Markt aus. Aus unserer Sicht ist dieses Bewusstsein enorm wichtig – nicht nur vor dem Hintergrund einer zunehmenden weltweiten Digitalisierung, sondern auch, weil junge Unternehmen sonst Gefahr laufen, in ihrem Wachstumsprozess ausgebremst zu werden.“

Gebäude des TUM Entrepreneurship Center Das Entrepreneurship Center der TU München und der UnternehmerTUM auf dem Campus Garching.
© Marcus Ebener / TUM

Das Gute liegt oft nah

Bei der Frage, welche Länder sich für den Einstieg in den Auslandsmarkt besonders gut eignen, bietet die DACH-Region, also Deutschland, Österreich und die Schweiz, einen klaren Pluspunkt: Geschäfts- und Umgangssprache sind Deutsch. Und wenn man von der Schweiz absieht, ist der EU-Binnenmarkt insgesamt nicht nur als potenzieller Absatzmarkt interessant. Möglicherweise finden Start-ups in dem einen oder anderen EU-Mitgliedstaat sogar die notwendige Starthilfe, wenn es in Deutschland an geeigneten Geschäftspartnern fehlt. Diese Erfahrung hat zum Beispiel Lukas Krohn-Grimberghe im Noch-EU-Staat Großbritannien gemacht. Er ist Gründer der Grammofy UG (haftungsbeschränkt), einer Streamingplattform für klassische Musik: „Wir mussten in der Startphase sehr viel Überzeugungsarbeit bei den Musiklabels leisten, damit sie uns die Tonaufnahmen zur Verfügung stellen. Die ersten drei, die wir dann von unserer Idee überzeugen konnten, kamen aus England. Dazu gehörte das London Symphony Orchestra, eines der renommiertesten Orchester der Welt, das seine Aufnahmen selbst produziert und vermarktet. Das LSO hat uns seine Aufnahmen kostenfrei zur Verfügung gestellt und uns Türen zu weiteren wichtigen Ansprechpartnern geöffnet. Von daher ist unser Eindruck, dass die Experimentierfreude in Großbritannien deutlich größer ist als in Deutschland – nicht nur was die positive Einstellung gegenüber digitalen Anwendungen betrifft. Auch in der Musik geht es in Großbritannien sehr viel offener und lockerer zu als in Deutschland.“ Ohne Unterstützung von der Insel hätte der Start von Grammofy kaum geklappt. Komplett nach Großbritannien umziehen möchte Lukas Krohn-Grimberghe allerdings nicht: „Wir sind Freunde der sozialen Marktwirtschaft, vor allem weil wir inzwischen den Turbo-Kapitalismus in Großbritannien näher kennengelernt haben. Insofern sind wir eigentlich sehr froh, dass wir unser Start-up in Deutschland aufgezogen haben. Das bedeutet, unser Entwicklerteam sitzt komplett in Stuttgart. Da wird die Plattform aufgebaut und designt. Und unser Londoner Büro ist für Networking und Label-Akquise zuständig.“

Für Start-ups wie Grammofy, die ihre ersten unternehmerischen Schritte innerhalb der EU wagen, gibt es im Übrigen jede Menge Unterstützung. Der High-Tech Gründerfonds kooperiert zum Beispiel eng mit europäischen Investoren. Und er unterstützt den grenzüberschreitenden Aufbau von Unternehmen, die dann zum Beispiel sowohl in Frankreich als auch in Deutschland verankert sind und so leichter bürokratische Hürden überwinden können.

Auch die Europäische Union möchte Gründerinnen und Gründer motivieren, ihre Fühler innerhalb des Binnenmarktes auszustrecken. Mit Erasmus for Young Entrepreneurs fördert sie mehrmonatige Aufenthalte in mittelständischen Unternehmen. Durch den engen Kontakt zu den gastgebenden Unternehmen erhalten die Gründer die Chance, den Markt eines EU-Mitgliedslandes ihrer Wahl intensiv kennenzulernen und womöglich erste Geschäftsbeziehungen zu knüpfen.

Unter dem Strich aber ist es gar nicht so selbstverständlich, dass Start-ups aus Deutschland die Vorteile des EU-Binnenmarktes nutzen und hier ihre ersten geschäftlichen Kontakte knüpfen. Im Gegenteil: Viele machen erst einmal einen Bogen um die europäischen Nachbarländer und peilen gleich die USA oder Asien an. Diese Erfahrung hat Dr. Michael Brandkamp vom High-Tech Gründerfonds gemacht: „Es ist schade, dass die unmittelbaren Nachbarländer von Deutschland nicht so attraktiv für Start-ups sind. Wenn wir junge IT-Unternehmen betrachten, die mit hochinnovativen Tools ein hohes Wachstum verzeichnen, dann gehen viele von ihnen zunächst in die USA oder nach Asien und erst danach in europäische Nachbarländer wie Frankreich, Italien oder auch nach Osteuropa. Der Grund dafür ist, dass die Regularien für den Eintritt in die europäischen Märkte sehr unterschiedlich sind und die Märkte anders ‚ticken‘. Allein die Fragen zu technischen Anforderungen oder den rechtlichen Rahmenbedingungen werden in jedem Mitgliedstaat anders beantwortet. Hinzu kommen die verschiedenen Sprachen. Im Verhältnis dazu ist der Aufwand für den Eintritt in den US-amerikanischen oder chinesischen Markt geringer. Dabei ist vor allem der amerikanische Markt aufgrund seiner Größe und Einheitlichkeit besonders lukrativ und stellt einen ganz großen Magneten dar.“

California Dreamin

Für Dr. Gero Decker von Signavio hat sich der Sprung über den großen Teich gelohnt: „Die USA ist mit Abstand der weltweit größte Markt für unsere Produkte. 2012 haben wir dort mit einem kleinen Team angefangen, dieses Jahr erweitern wir auf 20 Leute.“ Starthilfe hatte Signavio seinerzeit durch den German Accelerator, ein Programm des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie, erhalten. „Dank des Netzwerks des German Accelerators hatten wir beste Voraussetzungen, um Kollegen vor Ort zu finden und Gleichgesinnte zu treffen, die einen ähnlichen Schritt vollziehen.“ Das BMWi unterstützt mit dem German Accelerator deutsche Start-ups aus dem Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologie und den Life Sciences, den US-amerikanischen Markt kennenzulernen. Immer wieder nehmen auch EXIST-geförderte Teams daran teil. Sie durchlaufen an den Standorten Boston/Cambridge, New York City oder Palo Alto/San Francisco ein umfangreiches mehrmonatiges Mentoring- und Coachingprogramm, lernen dabei ein Team von Serial Entrepreneurs, Experten und Kapitalgebern kennen und tauchen in die amerikanische Start-up-Szene ein.

Schild des German Accelerators in Palo Alto mitten im Silicon Valley. Schild des German Accelerators in Palo Alto mitten im Silicon Valley.
© German Accelerator

Chancen nutzen im Reich der Mitte

Vielleicht nicht ganz so sexy, aber vom Marktpotenzial her vermutlich ein noch größeres Schwergewicht als die USA ist China. Maren Petry von der Deutschen Auslandshandelskammer in Peking weiß, welche besonderen Hürden Start-ups aus Deutschland nehmen müssen, um in China Fuß zu fassen: „Die größten chinaspezifischen Herausforderungen für deutsche Start-ups sind bürokratische Formalitäten, die Suche nach passenden Finanzierungsmöglichkeiten, aber auch die Sprache und Kultur. Eine Firmengründung ohne chinesischen Partner kann oft aufwendig und sehr zeitintensiv sein. Gleiches gilt für die Beantragung eines chinesischen Arbeitsvisums für Ausländer. Des Weiteren ist das englische Sprachniveau in China im Vergleich zu anderen Start-up-Zentren eher gering. Behördengänge im Rahmen einer Firmengründung sind ohne Dolmetscher nahezu unmöglich. Zusätzlich können kulturelle Unterschiede, beispielsweise die größere Bedeutung von Hierarchien, China-Neulingen den Alltag, aber auch den täglichen Austausch mit Partnern oder Mitarbeitern erschweren.“ Die Deutsche Auslandshandelskammer Greater China ist mit fünf Hauptbüros in Peking, Shanghai, Guangzhou, Hongkong und Taiwan sowie zahlreichen weiteren Büros in der Region vertreten. Sie unterstützt deutsche Start-ups bei der Recherche von chinesischen Förderprogrammen und vermittelt Kontakte zu hilfreichen Netzwerken und Multiplikatoren der chinesischen Start-up-Szene.

Auch der High-Tech Gründerfonds bietet Know-how, Kontakte und Unterstützung an. „Wenn die Internationalisierung ansteht, können wir chinesische Partner mit dem Unternehmen in Verbindung bringen. Mit der anschließenden Finanzierungsrunde kann dann der Eintritt in den chinesischen Markt erfolgen. Möglich ist auch ein Joint Venture mit chinesischen Investoren: Das deutsche Start-up bringt die Technologie ein und die chinesischen Partner das Geld. Alles in allem müssen die Gründer darauf achten, genug Wasser unterm Kiel und einen langen Atem zu haben, da es eben auch Rückschläge gibt, wenn man solche Märkte bedient“, weiß Dr. Michael Brandkamp vom High-Tech Gründerfonds.

Und es sei besonders wichtig, so Maren Petry von der AHK in Peking, sich intensiv auf die kulturellen Gepflogenheiten und Besonderheiten des chinesischen Marktes vorzubereiten. „Gründer sollten genau prüfen, ob sich die eigene Geschäftsidee auch tatsächlich in China umsetzen lässt. Dazu ist es wichtig, die Ansprüche potenzieller chinesischer Kunden im Hinblick auf Produktqualität und Services sowie chinesische Kaufgewohnheiten genau zu analysieren, denn diese unterscheiden sich nicht selten von denen westlicher Konsumenten.“ Die wichtigste Empfehlung, die die Chinakenner der Deutschen Auslandshandelskammer in Peking jungen Unternehmern aus Deutschland auf den Weg geben, ist, sich auf das neue Umfeld einzulassen und zu akzeptieren, dass beispielsweise behördliche Vorgänge oder Arbeitsprozesse in China anders verlaufen als in der Heimat.

Gekürzte Fassung des Beitrags „Lokal gründen – global denken“, der im Oktober 2016 in der Publikation „Das ist EXIST 2016“ erschienen ist.

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