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Kundenakquise und -bindung

Die enge Bindung an einen oder wenige Kunden hat Vorteile. Sie ist aber auch mit erheblichen Risiken verbunden.

Eine enge Kundenbindung und Ausrichtung der Unternehmensleistungen an einem oder wenigen Kunden kann ein entscheidender Erfolgsfaktor sein. Anstelle standardisierter Leistungen bietet das Unternehmen individuelle und spezielle Lösungen an und bedient damit eine Marktnische.

Kleiner Kundenkreis - großes Risiko

Die Kehrseite der Medaille ist: Das Unternehmen gerät in wirtschaftliche Abhängigkeit von einem oder wenigen Kunden. Dabei ist der häufigste Grund dafür weniger einem hochspezialisierten Angebot geschuldet, sondern eher einer gewissen Trägheit der Geschäftsführung. So manches Start-up gibt sich mit den ersten Kunden, die es in der Startphase gefunden hat, zufrieden und richtet sich in diesen verlässlichen und bequemen Geschäftsbeziehungen auf Dauer ein. Es findet keine weiteren Kundenakquise statt.

Die Abhängigkeit von wenigen Kunden macht sich auf verschiedene Weise bemerkbar: Der Kunde macht Preisvorgaben, die für das Unternehmen kaum noch tragbare Gewinnmargen bedeuten. Der Qualitätsdruck steigt stetig, wenn der Kunde die Anforderung an die Produktqualität, Fehlertoleranz oder Liefergenauigkeit in Termin und Menge immer wieder erhöht. Leidet der Kunde unter Nachfrageschwankungen, führt dies zu Umsatzrückgängen im Unternehmen. Dazu können auch Budgetkürzungen des Kunden kommen, zum Beispiel in wirtschaftlich schwierigen Situationen).

Wachstumsphase zur Kundenakquise nutzen

Unternehmen, die wettbewerbsfähige Produkte und Leistungen anbieten und die in Frage kommende Kundenzielgruppe bislang zu wenig ausschöpfen, sollten daher in die (Vertriebs)offensive gehen. Das bedeutet: Neukunden akquirieren, ohne den Kontakt zu den bestehenden Kunden zu vernachlässigen. Vor allem die Wachstumsphase bietet nach Ansicht von Stephan Bayer, Geschäftsführer der EXIST-geförderte Online-Nachhilfeplattform sofatutor hier viele Vorteile: „In der Startphase hat man keinen Nutzer bzw. Kunden, kein Produkt, sondern nur eine Idee. Im Online-Bereich erhält man dann ziemlich schnell Rückmeldungen von Nutzern. Das sind Daten, die man permanent auswerten muss, und man sollte sich auch trauen, mit dem Ergebnis zu experimentieren. Ich brauche nicht mehr mit den geschätzten Zahlen und Daten aus meinem Businessplan zu arbeiten, sondern habe jetzt echte Nutzerdaten, aus denen hervorgeht, was sich die Nutzer wünschen, inwieweit ich mein Angebot anpassen muss usw. Das sind genau die Daten, die ich brauche, um eine Roadmap für mein Unternehmen zu erstellen.“

Quelle: EXIST-news Aus­ga­be 01/2012 (PDF, 707 KB)

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