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Vertriebsplanung

Steigt die Zahl der Aufträge, stoßen viele Start-ups an ihre Vertriebsgrenzen. Die Vertriebsorganisation „der ersten Stunde“ muss neu aufgestellt werden.

Start-ups, die viel Zeit und Geld in ihre Produktentwicklung investieren, ohne den Vertrieb systematisch zu organisieren, bleiben womöglich auf ihrem Angebot sitzen. Dr. Alex von Frankenberg, Geschäftsführer des High-Tech Gründerfonds empfiehlt daher: „Wenn man erkennt, dass sich die Produkte doch nicht von alleine verkaufen, auch wenn sie hervorragend sind, muss man sich Verstärkung holen. Das bedeutet, entweder einen Vertrieb mit erfahrenen Mitarbeitern aufzubauen oder einen externen Vertriebspartner ins Boot zu holen.“ Ein größer werdender Vertrieb bedeutet in jedem Fall mehr Kundenbesuche, eine flächendeckende Vertretung, mehr Personaleinsatz.

Eigen- oder Fremdvertrieb

Jedes Unternehmen muss entscheiden, welche Vertriebswege in Frage kommen, ob Handelsreisender, Handelsvertreter, Vertragshändler oder Großhändler. Wer seine Produkte selbst vertreiben möchte, muss dafür Vermarktungskompetenzen und Vertriebsstrukturen aufbauen. Für den deutschen Markt ist dies in der Regel machbar. Wer auf den internationalen Markt möchte, sollte rechtzeitig nach Alternativen Ausschau halten. Vor allem in technologieorientierten Branchen kann zum Beispiel die Lizenzierung ein geeignetes Vertriebsinstrument sein. Damit räumen Sie ausgewählten Unternehmen im Ausland gegen Gebühr ein Nutzungsrecht an Ihrem Produkt oder Verfahren ein.

Quelle: EXIST-news Aus­ga­be 01/2012 (PDF, 707 KB)

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