EXIST-Dialog

Trager: Der Erfolg jeder beruflichen Tätigkeit hängt nicht nur von Fachkenntnissen ab, sondern auch von bestimmten Verhaltens- und Kommunikationsmustern. Das gilt gerade in sehr bedeutungsvollen Lebenssituationen wie einer Existenzgründung. Die mitgebrachten Verhaltensmuster können je nach bisheriger Tätigkeit und beruflichem Umfeld sehr unterschiedlich sein – je nachdem, welche Anforderungen bisher gestellt wurden. Wenn Sie beispielsweise in der Forschung tätig sind, werden Sie sich über Ihre Arbeit in der Regel vorwiegend mit Kollegen austauschen, die dieselbe Fachsprache sprechen. Sie werden auch das Interesse Ihrer Kollegen unterstellen können, weil ihnen der fachliche Austausch wichtig ist. Wenn Sie sich nun mit dem Ergebnis Ihrer Forschung selbständig machen möchten, werden Sie plötzlich mit ganz anderen Personen konfrontiert, die zumindest fachlich Ihre Sprache nicht verstehen und vielleicht auch zunächst nicht besonders interessiert an Ihrer Forschung sind. Wenn Sie also demnächst erfolgreich ein Unternehmen führen möchten, müssen Sie lernen, so zu kommunizieren, dass Sie auch von fachlichen Laien wie Kapitalgebern, Lieferanten und Kunden verstanden werden. Und: Sie müssen sich selbst und Ihr Produkt so darstellen, dass die für Sie wichtigen Geschäftspartner Interesse daran entwickeln. Gründerinnen und Gründern, denen das gelingt, erbringen also eine immense Übersetzungsleistung. Denn nichts ist schwieriger, als eingefahrene Verhaltens- und Kommunikationsmuster zu ändern und situationsgerecht einzusetzen. Und genau darum geht es beim Coaching: um die Veränderung solcher eingefahrener Verhaltensmuster, speziell im Umgang mit anderen.

Trager: Nein. Coaching hilft vor allem erst einmal dabei, die gewohnten Verhaltens- und Kommunikationsmuster zu reflektieren, sie „wegzulernen“ und dann gegebenenfalls zu ändern. Das Loslassen ist schwierig und manchmal sogar schmerzhaft, deswegen muss dieses persönliche Lernen extra eingeübt werden, insbesondere in turbulenten Zeiten. Deswegen führt Coaching auch dazu, dass die individuelle Lernbereitschaft zunimmt. Ich habe in Interviews mit Arbeitnehmern festgestellt, dass viele durch ein Coaching erkannt haben, dass sie über ein bestimmtes Repertoire an Verhaltens- und Denkmustern verfügen, dass dieses nicht immer passt und dass sie sehr wohl in der Lage sind, diese unter Begleitung eines Beraters bis zu einem bestimmten Maß zu ändern. Das war für viele eine sehr positive Erfahrung, die dazu geführt hat, dass sie auch mit darauffolgenden neuen Situationen und Herausforderungen im Beruf besser umgehen konnten. Die Folge davon ist mehr Kompetenz und damit Gelassenheit im Umgang mit neuartigen und komplexen Situationen.

Trager: Ein entscheidender Unterschied zum Beispiel zum klassischen Training oder zum Beratungsgespräch ist beim Coaching das Element der Selbstreflexion. Ich nenne Ihnen ein Beispiel: Der Existenzgründer geht zur Bank und stellt sein Konzept vor. Er schafft es nicht, seine Idee wirksam zu präsentieren und man verweigert ihm den Kredit. Ein Kommunikationstrainer würde ihm raten: „Sie müssen Ihr Gegenüber überzeugen, also verhalten Sie sich am besten so und so“. Ein Coach würde dagegen sagen: „Versuchen wir doch mal herauszufinden, warum Sie sich hier so und so verhalten haben“. Er würde also erst einmal zur Selbstreflexion anleiten, weil nur dann die Situation anders gesehen werden kann und das eingeschliffene Verhalten überhaupt änderbar ist

Coaching veranlasst den Klienten mit Hilfe eines großen methodischen Repertoires, vor allem durch verschiedene Fragetechniken, seine Verhaltensmuster zu hinterfragen und dadurch zu ändern. Wobei es nicht darum geht, eine Rolle zu spielen: Sie werden aus einem introvertierten Menschen keinen überzeugenden Alleinunterhalter machen. Aber jeder Mensch verfügt - bildlich gesprochen - über eine Art persönlichen Werkzeugkoffer, der verschiedene Verhaltensoptionen enthält. In seinem bisherigen Alltag hat er davon nur ganz bestimmte genutzt und geübt. Nun ändert sich seine berufliche Situation und damit seine alltäglichen Herausforderungen. Die Werkzeuge, die er bisher benutzt hat, helfen ihm da nicht mehr weiter. Ein guter Coach wird seinen Klienten also durch gezielte Fragen dazu animieren, einmal in seinen Werkzeugkoffer hineinzuschauen, die Tauglichkeit des gewohnten zu prüfen und vielleicht ein neues Werkzeug auszuprobieren, das zwar zu seinem persönlichen Repertoire gehört, dass er aber bisher kaum eingesetzt hat. Coaching bietet hier eine große Chance, mit neuen Verhaltensmustern zu experimentieren und das eigene Repertoire zu erweitern.

Das kann natürlich nicht in einer Sitzung gelingen. Deswegen trifft man sich öfter, im Abstand von mehreren Wochen. Die Pausen sind wichtig, um neue Verhaltensweisen einzuüben und zu verinnerlichen. Nachhaltige Veränderung von menschlichem Verhalten ist eben nicht im Vorbeigehen zu erreichen. Dies ist eine Erkenntnis, die sich leider noch nicht in allen Unternehmen herumgesprochen hat.

Trager: Es gibt ja sehr gute Existenzgründungstrainings. Das Problem ist oft der Transfer in die Praxis. Hier kann Coaching nützen, weil im Gespräch eben auch die persönliche Seite des Gründungsvorhabens, die inneren Absichten, Sorgen, Emotionen besprochen werden können. Wenn Sie im Existenzgründungstraining etwas über Finanzierungsmöglichkeiten lernen, welche Informationen Kapitalgeber erwarten und dass Ihr persönliches Auftreten eine wichtige Rolle spielt, dann spielen bei der Umsetzung sehr persönliche Themen und innere Konzepte eine Rolle: Ihre Ängste und Sehnsüchte, Ihre Projektverliebtheit, ihre Kränkbarkeit, Ihr Wissensvorsprung, Ihre Unfähigkeit zur Vereinfachung, Ihr Desinteresse an der Ökonomie, womöglich Ihre Naivität im Umgang mit Risiken, Ihre fachliche Grandiosität und dergleichen. Das will angeschaut, überprüft, neu bedacht, erfühlt und schließlich in ein Verhalten umgesetzt werden, das sowohl wirksam ist als auch zu Ihnen passt. Das geht nicht ohne Selbstreflexion, ohne Bewusstmachung, ohne Experimentieren und Einüben. Was gerade für Existenzgründer besonders wertvoll sein kann: Der Coach fungiert als „Realitätskellner“, wie die Fachleute das etwas flapsig nennen. Als wohlwollend-kritisches Gegenüber spiegelt er Ihnen zurück, was er im Kontakt mit Ihnen erlebt, also zum Beispiel wann Sie ihn langweilen, wann Sie ihn überfordern, ob er Sie verstehen kann und ob Sie sein Interesse wecken. Er fordert Sie heraus, weist auf Ausgeblendetes hin, macht Vorschläge, ermuntert zu Verhaltensalternativen, untersucht mit Ihnen die Voraussetzungen und Wirkungen ihres Verhaltens.

Trager: Bei der Selbstreflexion handelt es sich um einen Prozess, der aus einem bestimmten Anlass in Gang gesetzt wird. Der Anlass ist beispielsweise der: Sie machen sich selbständig und merken in Verhandlungen mit Geschäftspartnern und Banken, dass Sie mit ihrem bisherigen Kommunikationsmuster nicht so weiterkommen, wie Sie sich das wünschen. Sie kommen ins Grübeln, geben sich oder äußeren Faktoren die Schuld. Sie drehen sich auf der Suche nach einer Lösung im Kreis, weil Sie Ihre eigenen Muster nicht durchschauen können. Sie stecken also darin fest. Aus einer derart festgefahrenen Situation heraus zu kommen ist aus ganz bestimmten Gründen alleine kaum möglich. Dazu ist eine Anleitung von außen nötig.

Ein Coach würde Ihnen nun dabei helfen, von dieser nicht-gelenkten zu einer ergebnisorientierten Selbstreflexion zu kommen. Er würde Ihre Wahrnehmung durch gezielte Fragen erweitern und Ihre Betrachtungsperspektive ändern, damit Sie Problemzusammenhänge besser erkennen. Und nur wer Probleme und ihre Ursachen, - besonders die eigene Verstrickung darin - erkennt, kann sie dann auch lösen.

Bernhard Trager
Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg
Lange Gasse 20
90403 Nürnberg
Bernhard.Trager@wiso.uni-erlangen.de
www.wipaed.wiso.uni-erlangen.de (www)