EXIST-Dialog

Prof. Dr. Lux-Steiner: Zunächst einmal hängt ein erfolgreicher Markteinstieg davon ab, - vorausgesetzt das Produkt ist wettbewerbsfähig - welchen Umfang und welche finanzielle Ausstattung das Vorhaben hat. Ich habe beispielsweise den Spin-off eines Photovoltaik-Unternehmens begleitet, das sich mit der Entwicklung und Produktion von Dünnschichtsolarzellen beschäftigt. Allein um das Unternehmen in den ersten drei Jahren aufzubauen, war ein Investitionsvolumen von 15 Millionen Euro notwendig. Eine solche Finanzierung zu bekommen, war vor einigen Jahren noch sehr schwierig. Andere Gründerinnen und Gründer versuchen es mit einem geringeren Budget, was - insgesamt aufwändiger - ebenfalls zum Erfolg führen kann. Aber man muss natürlich immer bedenken, dass die erfolgreiche Umsetzung eine gewisse Zeit braucht und es starke Wettbewerber auf diesem Markt gibt. Das heißt, es braucht nicht nur ein überzeugendes Produkt, sondern auch einen langen und kräftigen Atem, um Fuß zu fassen.

Ein weiteres Hemmnis ist, dass aufgrund des Booms in der Branche viele gute Fachkräfte von der Großindustrie angeworben werden. Für kleinere Unternehmen ist es daher nicht immer einfach, geeignete Mitarbeiter zu bekommen.

Prof. Dr. Lux-Steiner: Die Zeiten sind nicht schlecht. Für gute Produkte gibt es immer einen Markt. Gründerinnen und Gründer sollten sich auch nicht von den "Großen" zurückschrecken lassen. Es gibt nämlich zwei entscheidende Wettbewerbsvorteile kleiner und mittlerer Unternehmen: Flexibilität und kurze Entscheidungswege. In der Großindustrie dauern Entscheidungsprozesse meist sehr lang. Da sind die "Kleinen" einfach schneller und wendiger.

Aber wie können junge Unternehmen ihre Startposition verbessern? Ganz wichtig ist eine starke Vernetzung. Jedes Unternehmen sollte mit einer Forschungseinrichtung kooperieren und bestenfalls sogar deren Infrastruktur nutzen können. Auf keinen Fall sollten sie lange allein an ihrem Gründungsvorhaben herumexperimentieren. Viel wichtiger ist es, sich frühzeitig Rat von Business Angels oder Beratern aus großen Industrieunternehmen zu holen. Empfehlenswert ist beispielsweise, einen wissenschaftlichen Beirat zu gründen, der sowohl sein notwendiges wissenschaftlich-technologisches als auch kaufmännisch-unternehmerisches Know-how einbringt. Aufgabe des Beirats sollte sein, für Fragen des Gründungsteams zur Verfügung zu stehen und – wenn nötig – korrigierende Empfehlungen auszusprechen. Ein solches professionelles Umfeld ist auch für das Engagement von Beteiligungskapitalgebern entscheidend.

Sehr hilfreich kann auch die Teilnahme an Businessplanwettbewerben sein. Hier lernt ein Gründerteam, sich kritischen Fragen zu stellen und sich seine Idee nicht nur schön zu reden. Die Kontrolle von außen ist wichtig. Denn spätestens, wenn es um die Kapitalsuche geht, müssen die Gründerinnen und Gründer gegenüber potenziellen Geldgebern Rede und Antwort stehen. Um sich sorgfältig und in Ruhe darauf vorzubereiten, ist das EXIST-Gründerstipendium ein sehr gutes Instrument.

Prof. Dr. Lux-Steiner: Generell kann ich sagen, dass die Vermarktung einer Idee, die inmitten einer Wertschöpfungskette ansetzt, immer schwierig ist. Das bedeutet im Endeffekt für die verwertenden Hersteller eine Unterbrechung des ursprünglichen Produktionsprozesses. Chancenreicher ist es, am Beginn oder am Ende einer Wertschöpfungskette anzusetzen, also bei Produkten, die für Zulieferer oder aber für Endverbraucher interessant sind. Die Geschäftsidee muss natürlich innovativ sein, aber sie muss sich trotzdem in die Gegebenheiten des Marktes reibungslos einfügen.

Prof. Dr. Lux-Steiner: Ja. Mir ist beispielsweise aufgefallen, wie wenig die Gründerinnen und Gründer im Umgang mit Geschäftspartnern geschult sind. Oft sind sie so stolz auf ihr Produkt, dass sie bei ihren ersten Umsetzungsschritten ein wenig die Bodenhaftung verlieren. Sicher steht das Produkt immer an erster Stelle. Aber jeder Geldgeber oder Kooperationspartner weiß: Hinter jedem Produkt steht ein Gründungsteam, mit dem er für mehrere Jahre zusammenarbeiten wird. Das heißt, die Kommunikation muss einfach stimmen. Newcomer müssen wissen, wie man im Business miteinander umgeht.

Prof. Dr. Lux-Steiner: Leider ist es so, dass einige mit einem zu geringen Budget planen. Ich kenne eine Ausgründung, die vor ein paar Jahren jedes Jahr aufs Neue mit der Geldbeschaffung beschäftigt war. So etwas hält natürlich von der eigentlichen Arbeit ab. Die Ursache dafür liegt bereits im Businessplan. Insbesondere bei hoch innovativen Produkten dürfen angehende Unternehmer nicht versäumen, mehrere Szenarien dazu zu entwickeln, wie sie mit unterschiedlichen Umsätzen über die Runden kommen können. Bei jedem Vorhaben gibt es Hochs und Tiefs, und die müssen vorher durchgespielt und vor allem durchgerechnet werden.

Prof. Dr. Lux-Steiner: Auf Grund der guten Wachstumsaussichten gibt es im Augenblick viele Geldgeber, die bereit sind, sich an diesen Unternehmen finanziell zu beteiligen. Allerdings unterschätzen potenzielle Geldgeber häufig, wie lange sie warten müssen, bis schwarze Zahlen geschrieben werden. In der Regel wollen Beteiligungskapitalgeber nach drei Jahren eine hohe Rendite sehen. Bei einem Hightech-Unternehmen der Erneuerbaren-Energien-Branche kommt der Break-Even aber oft erst später.