EXIST-Dialog

Dr. Roy: Fundraisingmittel sind Geld- oder Sachleistungen, die von Unternehmen, Stiftungen oder Privatpersonen an eine öffentliche Institution fließen mit der Absicht, die Institution in der Erfüllung ihrer formulierten Ziele zu unterstützen. Es handelt sich also nach unserem Verständnis nicht um ein staatliches Förderinstrumentarium. Fundraising Mittel zielen auch nicht hauptsächlich auf die Förderung von Forschungsprojekten ab und unterscheiden sich insofern von den klassischen Drittmitteln, die viele Hochschulen ja schon seit langer Zeit einwerben.

Insgesamt bezeichnet Fundraising“ die systematische Vorbereitung und Durchführung aller Maßnahmen, die zur Beschaffung solcher nicht-staatlichen Mittel nötig sind. Dabei sollte man drei Bereiche unterscheiden: Erstens: die Gewinnung großer Mäzene, die Zuwendungen in außerordentlicher, meist mindestens siebenstelliger Höhe zur Verfügung stellen, durch die eine Hochschule als Ganzes profitieren kann. Der Geldgeber erwartet dafür in der Regel zwar keine Gegenleistung in gleicher Höhe, aber zumindest eine entsprechende Würdigung. Er möchte die Hochschule mit diesem Geld vor allem spürbar voranbringen.

Zweitens, die Sponsoren-Akquise: Hier beruht das Verhältnis zwischen Unternehmen und Hochschule auf Gegenleistung. Die Hochschule erhält typischerweise finanzielle Mittel, um zum Beispiel Lehrveranstaltungen durchzuführen, ein Gebäude zu sanieren, Stellen für Gründungsberater zu finanzieren oder einen Lehrstuhl einzurichten. Im Gegenzug müssen damit aber konkrete Gegenleistungen der Hochschule verbunden sein, die dem Geldgeber zu Gute kommen und die für ihn insgesamt denselben Wert aufweisen wie seine eigene Leistung – sei es etwa durch die Bekanntmachung des Sponsors in diversen Medien, gemeinsame Veranstaltungen, Zugang zu Studenten und Gründern oder anderes. Drittens schließlich, besteht die Möglichkeit kleinere Beträge von Spendern und Stiftern zu akquirieren: Dieser Weg lässt sich auch als „Fundraising im engeren Sinne“ bezeichnen. Er führt im Erfolgsfall zum Zufluss – meist geringerer – finanzieller Mittel für Aktivitäten, die sich oft stärker am Gemeinwohl orientieren. Auch in diesem Fall gibt es typischerweise einzelne Gegenleistungen seitens der Hochschule, allerdings sind diese vergleichsweise begrenzt und es handelt sich hauptsächlich um Würdigungen ideeller Art wie zum Beispiel Danksagungen, Stifterbriefe oder regelmäßige Informationen über Projektfortschritte.

Dr. Roy: Private Geldgeber, die keine signifikanten Gegenleistungen für ihr Engagement erhalten, legen in der Regel besonderen Wert auf Spendenbescheinigungen, um ihr Engagement steuerlich geltend zu machen. Spendenbescheinigungen können nur ausgestellt werden, wenn die empfangende Institution mit den Mitteln gemeinnützige Ziele verfolgt. Um dies und auch die notwendige Transparenz über die Mittelverwendung sicherzustellen, empfiehlt sich die Gründung eines gemeinnützigen Vereins oder einer Stiftung. Die Gemeinnützigkeit ist allerdings gefährdet, wenn gegenüber Sponsoren signifikante Gegenleistungen gewährt werden. Ein geeigneter Lösungsweg ist daher die Kombination einer gemeinnützigen Einrichtung und einer Kapitalgesellschaft, beispielsweise einer GmbH, die für den wirtschaftlichen Geschäftsbetrieb und vor allem für die Akquise und Betreuung von Sponsoren zuständig ist, wohingegen die Zuwendungen an die Stiftung oder den gemeinnützigen Verein fließen. Wir haben mit dieser Struktur für Hochschulen sehr gute Erfahrungen gemacht.

Dr. Roy: Am Anfang sollte zunächst einmal die gründliche Analyse des jeweiligen Marktes für Fundraising stehen: Wo gibt es z. B. relevante potenzielle Kapitalgeber? Am Hochschulstandort? In der Region? Bundesweit? Oder gegebenenfalls auch im Ausland? Welche Branchen und Unternehmensgrößen kommen in Frage? Darauf aufbauend und unter Berücksichtigung der eigenen Stärken und Möglichkeiten einer Partnerschaft muss ein fundiertes Fundraisingkonzept entwickelt werden: Wie lauten beispielsweise die Leitlinien der Hochschule im Fundraising? Was kann und will die Hochschule als Gegenleistung anbieten? Mit welchen Argumenten will sie auf potenzielle Geldgeber zugehen? Wie sollen Organisation und Kommunikation aussehen? Ganz entscheidend ist es dann in einem dritten Schritt, mit diesem Gesamtkonzept konsequent, zielorientiert und individuell vorbereitet auf die potenziellen Geldgeber zuzugehen.

Für all das ist es notwendig, ausreichend Ressourcen, Energie und Know-how bereitzustellen. Immer wieder sehe ich allerdings Hochschulen, die das Fundraising quasi nebenbei zu betreiben versuchen. Das übernimmt dann zum Beispiel zusätzlich der ohnehin schon überlastete Alumni-Beauftragte. Alle Erfahrungen zeigen aber, dass das so einfach nicht funktioniert – zumal Fundraising für viele Hochschulen ohnehin noch Neuland ist.

Vertreter von Hochschulen müssen der Tatsache ins Auge sehen, dass Fundraising zunächst einmal eine Investition bedeutet. Wenn Hochschulen diese Startkosten nicht scheuen, wenn sie das Thema Fundraising nahe an der Hochschulleitung aufhängen und es mit erfahrenen Personen konsequent umsetzen, dann sind nach meiner Erfahrung meist schon innerhalb von 12 bis 24 Monaten signifikante Mitteleinwerbungen zu erwarten.

Dr. Roy: Für universitäre Gründungsinitiativen und die Entrepreneurship-Education sind vor allem Unternehmer oder ehemalige Unternehmer als potenzielle Geldgeber interessant - also Personen, die selbst erfolgreich gegründet und darüber hinaus vielleicht an der betreffenden Hochschule studiert haben. Diese Zielgruppe ist in der Regel leicht davon zu überzeugen, dass die Förderung von Unternehmertum an Hochschulen einem guten Zweck dient, so dass sie mit einer Zuwendung etwas in einen Bereich geben, der für ihr Leben große Bedeutung hat.

Dr. Roy: Ja! Solche Motive lassen sich aber schwer verallgemeinern – sie unterscheiden sich von Geldgeber zu Geldgeber und von Hochschule zu Hochschule. Die Formulierung passender, klarer Unterstützungsmotive für bestimmte Typen von potenziellen Geldgebern sollte denn auch ein zentrales Element in jedem Fundraising-Konzept sein. Eines aber lässt sich verallgemeinern, und die Europäische Kommission hat das in einer Studie zum Fundraising sehr treffend zum Ausdruck gebracht: „People do not give to people, they give to people with causes”. Das heißt, eine Hochschule muss sehr konkret und auch emotional überzeugend sagen können, wozu sie ein finanzielles Engagement genau benötigt. Für den Entrepreneurship-Bereich beispielsweise gibt es da eine ganze Menge von Gründen, aus denen sich die Hochschulen argumentativ bedienen können. Es ist doch schließlich spannend, eine brillante Idee wie die Entrepreneurship-Education zu unterstützen und damit auch unmittelbar positive gesellschaftliche Effekte auszulösen.

Dr. Roy: Ich empfehle unbedingt, Sponsoring und Fundraising im engeren Sinne – also die Einwerbung von Spenden und Zustiftungen – parallel zu verfolgen. Unsere Erfahrung zeigt, dass für die Gründungsförderung an Hochschulen mit diesen Instrumenten mittelfristig jährlich sechs- bis siebenstellige Beträge als Zusatzfinanzierung durchaus realistisch sind. Auf einen Mäzen, der bereit ist, auf einen Schlag viele Millionen Euro in den Topf zu geben, sollte man generell zwar immer vorbereitet sein, solche Summe sind aber wenig planbare Glücksfälle. Es gibt sie aber: Die Hochschule in Karlsruhe hat im Jahr 2008 beispielsweise 200 Millionen Euro vom SAP-Mitgründer Hans-Werner Hector erhalten.

Dr. Roy: Positiv, denn damit demonstriere ich als Hochschule, dass ich breit aufgestellt bin und alle Möglichkeiten der Finanzierung kenne und nutze. Außerdem fällt es mir leichter, einen Geldgeber zu motivieren, wenn ich ihm das Gefühl vermitteln kann, dass ich nicht allein auf sein Geld angewiesen bin. Öffentliche und private Finanzierungsbeiträge für Hochschulen sollten sich also nicht ersetzen, sondern ergänzen!

Dr. Roy: Ein ganz elementarer Teil des Fundraisings ist es, Partner im Laufe der Zeit an die Einrichtung zu binden und Kontakt zu halten. Dazu gehört, immer wieder festzustellen, was Geldgebern an der Partnerschaft oder der Institution besonders gefällt, was sie stört, was sie motiviert. Wenn man weiß, wie aufwändig es ist, neue Partner zu akquirieren und wie viel leichter es ist, vorhandene Partner zu halten oder sogar zu einer Intensivierung der Partnerschaft zu bewegen, wird deutlich, warum bei einem kompetent betriebenen Fundraising für die Beziehungspflege so viel Zeit investiert wird. Das muss man natürlich in der Ressourcenplanung berücksichtigen.

Dr. Roy: Wir haben ein Drei-Phasen-Modell der Fundraising-Entwicklung im Deutschen Hochschulmarkt entwickelt, mit dem sich Ihre Frage beantworten lässt: Die erste Phase ist die Sensibilisierungsphase, die zweite Phase ist die Etablierungsphase und die dritte Phase die Professionalisierungsphase.

Die Sensibilisierungsphase haben mittlerweile eigentlich fast alle deutschen Hochschulen durchlaufen. Das heißt, jede Hochschule hat das Fundraising irgendwo „auf dem Schirm“ und hat erste Versuche in einzelnen Fachbereichen oder Instituten durchlaufen. In der Etablierungsphase wollen die Hochschulen das Thema systematischer und dauerhaft angehen. Dazu werden meist ein oder zwei Mitarbeiter beauftragt, das Thema auf die Agenda zu setzen. Und da ist genau der Knackpunkt, den ich vorhin schon angedeutet habe, denn hier besteht die Gefahr, dass das Thema Fundraising im Sande verläuft.

Deshalb ist die dritte Phase, die Professionalisierungsphase, so wichtig. In ihr werden zum Beispiel ein klares Konzept, ein Marktverständnis und eine tragfähige Organisationsstruktur entwickelt. Darüber hinaus zeichnet diese Phase aus, dass die Umsetzung der zuvor definierten Strategie unter Mitwirkung der Hochschulleitung und den entsprechenden Personalressourcen mit strategischem Weitblick energisch vorangetrieben werden. Leider ist es aber so, dass sich in dieser Professionalisierungsphase noch vergleichsweise wenige deutsche insbesondere staatliche Hochschulen befinden.