EXIST-Forschungstransfer

Arbeitsgruppe Agrolytix
Dr. Stefan Schwab
Dr. Andreas Scheurer
Dipl.-Ing. Matthias Pemsel
Dr. Alexander Brem
EXIST-Forschungstransfer Förderphase I
Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg
Lehrstuhl für Prozessmaschinen und Anlagentechnik
www.agrolytix.de (www)

Dr. Schwab: Sie haben sicherlich schon einmal in einen Apfel gebissen und dabei eine Made entdeckt. Dabei handelt es sich um die Larve des Apfelwicklers. Der Name hört sich harmlos an, aber tatsächlich gehört die Larve zu den größten Schädlingen weltweit. Um die Äpfel vor dem Larvenbefall zu schützen, wird in der biologischen Schädlingsbekämpfung nun schon seit einigen Jahren ein natürlich vorkommendes Virus eingesetzt: das Apfelwickler Granulovirus CpGV. Es handelt sich dabei übrigens nicht um einen genetisch modifizierten Organismus. Das Virus wird in einem Fermenter unter optimalen Bedingungen vermehrt und anschließend zu einer Spritzlösung verarbeitet, die von den Landwirten auf die Apfelbäume gesprüht wird.

Der große Vorteil dieses biologischen Pflanzenschutzmittels ist die umweltfreundliche Herstellung und Anwendung. Das bedeutet, es gelangen keine Gifte ins Ökosystem, es richtet sich gegen einen spezifischen Schädling und nicht gegen Nützlinge und es wird zur Verzögerung der Resistenzbildung von synthetischen Pflanzenschutzmitteln eingesetzt. So weit so gut. Nun gibt es allerdings zwei Probleme: Erstens ist das Virus sehr empfindlich gegenüber UV-Strahlung. Nach zwei Tagen Sonneneinstrahlung ist die Hälfte der Viren tot. Der Landwirt muss also alle fünf bis sieben Tage bzw. pro Jahr zehn bis 15 Anwendungen wiederholen. Das kostet nicht nur Zeit und Geld, sondern ergibt auch eine schlechte Ökobilanz durch den Treibstoff, den die Traktoren verbrauchen. Das zweite Problem ist eine Frage des Geschmacks: Damit das Virus wirkt und die Larve tötet, muss sie es fressen, und zwar bevor es sich in den Apfel hineinbohrt. Man hat aber herausgefunden, dass das Virus der Larve nicht besonders gut zu schmecken scheint. Jedenfalls rühren viele Larven den Virus nicht an.

Dr. Schwab: Nicht nur das. Wir haben ein Verfahren entwickelt, bei dem wir das Virus einkapseln und es dadurch sowohl mit einem UV-Schutz als auch mit einem Frasslockstoff ausstatten. Das Ergebnis ist: Das Virus lebt länger und wird von mehr Larven als bisher gefressen, so dass der Landwirt nur noch halb so oft seine Apfelbäume behandeln muss.

Dr. Schwab: Beim Herstellungsverfahren selbst gibt es kein Problem. Es sind eher die bürokratischen Hürden, vor denen wir stehen. Pflanzenschutzmittel gehören zu den am besten untersuchten Chemikalien. Entsprechend kosten- und zeitaufwändig ist das Zulassungsverfahren. Für ein biologisches Pflanzenschutzmittel wie das unsere müssen wir etwa 500.000 Euro veranschlagen und das ganze Verfahren dauert etwa zwei Jahre.

Dr. Schwab: Nicht nur ich, sondern auch meine beiden Mitstreiter. Das sind Diplom-Ingenieur Matthias Pemsel, der die Entwicklung und den Aufbau der Anlage sowie die Produktion betreut, und Dr. Andreas Scheurer. Zu seinen Aufgaben gehören die Formulierung des Pflanzenschutzmittels und die Koordination in Sachen Zulassung und Patentschutz. Ich selbst bin zuständig für die Durchführung der Biotests und dafür, dass alles zur richtigen Zeit am richtigen Platz ist. Vor kurzem ist außerdem noch Dr. Alexander Brem hinzu gekommen. Er sorgt in unserem Team für das notwendige kaufmännische Know-how. Wir sind alle drei vollauf damit beschäftigt uns auf die Zulassung und die anschließende Gründung unseres Unternehmens vorzubereiten, so dass uns EXIST-Forschungstransfer natürlich eine große Hilfe ist. Nicht nur, weil wir damit unseren Lebensunterhalt sichern können, sondern auch, weil wir damit den Aufbau der technischen Anlage und die Freilandtests finanzieren können. Darüber hinaus steht uns eine Beraterin des netzwerk|nordbayerns zur Seite, die uns sehr intensiv betreut und uns kompetente Ansprechpartner zu allen wichtigen Themen wie Marketing, Vertrieb und Finanzierung vermittelt. Hinzu kommen die Praxiserfahrungen anderer Gründerinnen und Gründer, die wir in Berlin beim EXIST-Gründergespräch kennen gelernt haben. Es ist einfach noch einmal etwas anderes, direkt von Gründerinnen und Gründern zu hören, welche Erfahrungen sie in puncto Rechtsformen oder Schutzrechte gesammelt haben Wenn alles planmäßig läuft, hoffe ich, dass wir die Zulassung in der zweiten Förderphase von EXIST-Forschungstransfer erhalten, um dann unser Unternehmen nächstes Jahren zu gründen und mit der Vermarktung ab 2012 zu beginnen.

Dr. Schwab: Wir können als junges Unternehmen nicht gleichzeitig Forschung und Entwicklung, Produktion, Marketing und Vertrieb übernehmen. Damit wären wir überfordert. Hinzu kommt, dass wir das Virus nicht selbst herstellen, sondern „nur“ verkapseln. Nun muss man wissen, dass es in Europa drei große Virenanbieter gibt: in Frankreich, der Schweiz und in Deutschland. Es liegt also nahe sich mit einem dieser Anbieter zusammenzutun. Glücklicherweise brauchten wir dazu gar nicht erst „Klinken zu putzen“: Nach einem Artikel im uni | kurier | aktuell, der auf mehreren Internetseiten veröffentlicht wurde, sind die Unternehmen direkt auf uns zugekommen, um uns eine Partnerschaft anzubieten. Damit sind wir natürlich in einer guten Verhandlungsposition. Ziel ist es sich für einen Partner zu entschieden, wobei die Partnerschaft so aussehen soll, dass uns die Viren zur Verkapselung zur Verfügung gestellt werden, das Produkt über die etablierten Vertriebsstrukturen unseres Partners vermarktet wird und sowohl das herstellende Unternehmen als auch unser Unternehmen auf der Packung firmieren.

Ein weiterer Vorteil ist, dass der strategische Partner bereits ein Dossier, also Gutachten, Anleitung und technische Blätter, für die Zulassung hat, so dass wir unsere Daten einfach nur ergänzen müssen, sobald die Ergebnisse unserer Freilandtests vorliegen. Das ist auf jeden Fall eine große Entlastung für uns.

Dr. Schwab: Man sollte sich da schon etwas Zeit nehmen, um festzustellen, ob man sich sympathisch ist und das nötige Vertrauen vorhanden ist. Wenn man Gespräche mit Ansprechpartnern aus verschiedenen Unternehmen führt, lernt man die Unterschiede kennen: Die einen sind sehr zurückhaltend mit ihren Informationen, wollen aber dafür umso mehr wissen; die anderen sind hilfsbereit und sagen offen, wie sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen. Allein diese Unterschiede sagen schon viel aus.

Trotzdem, einfach sind diese Gespräche nicht. Unsere Beraterin vom netzwerk|nordbayern hat uns aber gut darauf vorbereitet, denn als Wissenschaftler läuft man ja oft Gefahr, dass man nur über seine Idee und seine Entwicklung spricht. Aber bei einer strategischen Partnerschaft geht es ja vor allem auch um den wirtschaftlichen Erfolg. Das heißt, man muss sich auch über die Marktanteile des potenziellen Partners informieren, nach seinen Märkten, seinen Kunden und Vertriebsstrukturen. Hinzu kommt der rechtliche Rahmen der Partnerschaft. Auch dazu kann es unterschiedliche Vorstellungen geben bis hin zur strategischen Ausrichtung und Zielsetzung. Wichtig sind auch die formalen und organisatorischen Aufgaben, die mit solchen Verhandlungsgesprächen verbunden sind. Wie bereitet man ein Gespräch vor? Wie werden Aussagen fixiert bzw. Protokolle verfasst? Wo findet das Gespräch statt? Ist der Gesprächspartner bereit anzureisen, sollte man den Heimvorteil nutzen.

Dr. Schwab: Ich denke, am wichtigsten ist es festzustellen, ob es für das Produkt auch einen Markt gibt. In dem Zusammenhang hatten wir vor einigen Jahren ein „Aha-Erlebnis“, als wir u.a. im Rahmen meiner Promotion ein Pflanzenschutzmittel gegen die Rosskastanien-Miniermotte entwickelt hatten. Die Miniermotte hatte sich ja zu einer richtigen Plage entwickelt und der Befall der Kastanienbäume war überall deutlich zu sehen. Der Bedarf war also da, nur: den Kommunen fehlte es an Kaufkraft und zum Teil auch an Kaufbereitschaft. Das war eine wichtige Erfahrung, aus der wir gelernt haben, denn im Unterschied zur Miniermotte verursacht die Larve des Apfelwicklers einen kommerziellen Schaden. Und die Leidtragenden, die Landwirte, haben ein großes Interesse daran, diesen Schaden zu vermeiden. Insofern sind sowohl Kaufkraft und Kaufbereitschaft gleichermaßen vorhanden. Das ist ganz entscheidend und sollte so früh wie möglich geprüft werden.

Ein weiterer Tipp zur Zusammensetzung des Gründungsteams: Da braucht es Interdisziplinarität - gerade bei den Naturwissenschaften: Die Entwicklung eines Produkts oder Verfahrens ist in der Regel so komplex, dass unterschiedliche Fachrichtungen notwendig sind, um das ganze zum Erfolg zu bringen. Und selbstverständlich ist auch kaufmännische Know-how wichtig. Das kann man nicht allein einem Coach überlassen, sondern muss sich zusätzliche Hilfestellung suchen. Dazu gehören auch Freunde, die betriebswirtschaftliche, unternehmerischere oder (patent-)rechtliche Erfahrungen haben. Überhaupt: Netzwerke, Freunde, Familie spielen eine ganz wichtige Rolle: um sich auszutauschen, um über den einen oder anderen Freundschaftsdienst Kosten zu sparen und um ab und zu auch auf andere Gedanken zu kommen.