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Die Gründungsportale


EXIST-Gründerstipendium

Gründungsbeispiel für www.exist.de

Bild crealytics

Andreas Reiffen, Christof König
crealytics GmbH

"Ein guter Vertrieb ist mindestens genauso wichtig wie das Produkt selbst."

Interview mit Andreas Reiffen.

KURZINFO:

crealytics GmbH
Andreas Reiffen, Dipl.-Betriebswirt und Bachelor in Wirtschaftsinformatik
Christof König, Dipl.-Informatiker
EXIST-Gründerstipendium 2007-2008
Gründung: 2008
www.crealytics.de

Herr Reiffen, Sie und Ihr Kollege Christof König, bieten Suchmaschinenmarketing für Unternehmen an. Was ist das Besondere daran?

Reiffen: Einmal angenommen, ein Online-Versandhändler möchte Suchmaschinen nutzen, um seinen Absatz zu steigern und Neukunden zu gewinnen. Im Idealfall wird er jedes Mal von Google auf der ersten Seite auf einer Top-Position gelistet, wenn ein Nutzer nach einem seiner vielen tausend Produkte sucht. Im Normalfall wird sein Link allerdings als einer unter Tausenden auf irgendeiner der Ergebnisseiten stehen.

Suchmaschinenmarketing bietet Unternehmen die Möglichkeit, Produkte oder Dienstleistungen zielgerichtet und kosteneffizient zu bewerben. Auf Google können beispielsweise so genannte Adwords platziert werden. Das sind kleine Textanzeigen von Unternehmen, die entweder ganz oben oder rechts neben den „normalen“ Ergebnissen stehen. Das Besondere ist, dass ich als Unternehmer entscheiden kann, bei welchen Suchbegriffen meine Textanzeige erscheinen soll.

Der Online-Versandhändler kann also für jedes einzelne seiner Produkte und für alle erdenklichen Suchbegriffe gezielt Anzeigen schalten, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Große Unternehmen wie Amazon, eBay oder Expedia arbeiten mit Millionen unterschiedlicher Suchbegriffe, so dass Anzeigen bei allen erdenklichen Suchanfragen erscheinen. Auf diese Weise kann nahezu jedes einzelne Produkt gezielt beworben werden.

Hört sich überzeugend an. Und worin besteht das Problem?

Reiffen: Die Platzierung dieser Textanzeigen ist natürlich kostenpflichtig. Werbetreibende Unternehmen zahlen immer dann, wenn ein Nutzer auf die von ihnen platzierte Anzeige klickt. Dabei entscheidet ein Auktionsmechanismus über die Positionierung. Etwas vereinfacht lässt sich sagen, dass die Platzierung umso besser ist, je höher der Preis ist, den man pro Klick bereit ist zu bezahlen.

Eine Top-Positionierung kann sich im Prinzip jeder „kaufen“. Das Problem besteht nun darin, dass man auf der ersten Position zwar die meisten Klicks erzielt bzw. die meisten Besucher gewinnt. Möglicherweise sind jedoch die Kosten, die dadurch entstehen, höher als die Einnahmen und es entstehen Verluste. Umgekehrt verhält es sich, wenn man auf der letzten Position geschaltet wird. Die Klickpreise sind zwar sehr gering, aber auf der letzten Position wird man nur noch sporadisch einen Besucher gewinnen. Irgendwo zwischen der ersten und der letzten Position gibt es einen Punkt, an dem die erzielten Umsätze im optimalen Verhältnis zu den Kosten stehen und somit der größtmögliche Gewinn erzielt wird. Das Ziel von crealytics ist es, dieses Optimum zu finden und Kunden für alle denkbaren, relevanten Suchbegriffe auf der profitabelsten Position zu platzieren.

Wie gehen Sie dabei vor?

Reiffen: Mit unserem Konzept „Profit Driven Search Marketing“ soll Suchmaschinenmarketing einfacher und profitabler gestaltet werden, als es bislang möglich war. Mit Hilfe unserer Technologie streben wir an, den gesamten Suchmaschinenmarketing-Prozess so weit wie möglich zu automatisieren. So müssen beispielsweise relevante Suchbegriffe identifiziert und ansprechende Textanzeigen verfasst werden, die den Nutzer direkt auf eine geeignete Zielseite der Website des Kunden leiten. Das von uns entwickelte Verfahren berechnet dann Gebote für jeden Suchbegriff, um den Kunden auf der profitabelsten Position zu platzieren.

Man könnte jetzt sagen: „Versprechen lässt sich viel. Was gibt mir die Sicherheit, dass die crealytics GmbH ihr Versprechen hält?“ Unsere Lösung ist einfach, aber sehr effektiv: Unsere Vergütung orientiert sich am Gewinn, den das Unternehmen durch unsere Arbeit erzielt. Der Kunde zahlt nur dann, wenn wir messbare Erfolge für ihn erwirtschaften. Er trägt also kein Verlustrisiko. Dieses Anreizsystem schafft Vertrauen und ermöglicht es unseren Kunden, sich auf ihre eigentlichen Aufgaben zu konzentrieren, anstatt uns laufend kontrollieren zu müssen.

Wie ist diese Idee entstanden?

Reiffen: Nach meinem Studium an der Universität Passau habe ich ein Praktikum bei einem Spezialisten für Suchmaschinenmarketing in Südafrika absolviert. Damals hatte ich dann die Idee, dass eine Optimierungsstrategie, wie wir sie heute verfolgen, deutlich profitabler sein müsste. Zudem habe ich in meiner täglichen Arbeit festgestellt, dass die Prozesse im Suchmaschinenmarketing sehr zeitaufwändig sind und sich durch eine geeignete Software sicherlich stark vereinfachen lassen. Mir war klar, dass ich noch zusätzliches Know-how brauchen würde, um die Idee umzusetzen. Nachdem ich dann wieder zurück in Deutschland war, habe ich mich auf die Suche nach einem Informatiker gemacht. Das war im Grunde die erste und auch größte Hürde. Damals – wie heute – war es sehr schwierig, gute Informatiker zu finden. Denn zum einen sind Informatiker rar, und zum anderen erwarten sie ein gutes Gehalt, was ich damals aus eigener Kraft nicht finanzieren konnte. Also war ich darauf angewiesen, einen Gründungspartner zu finden, der das fachliche, technische Know-how mitbringen sollte.

Und den haben Sie dann auch gefunden?

Reiffen: Ja, durch Zufall hatte ich erfahren, dass Christof König an der Uni Passau an seiner Dissertation arbeitete. Wir hatten uns einige Zeit zuvor über private Kontakte kennengelernt, und ich wusste, dass er genau das Know-how hatte, was mir zur Umsetzung meiner Idee fehlte. Wir haben uns also getroffen, ich habe ihm von meinen Plänen erzählt und ihn gefragt, ob er sich vorstellen könnte, gemeinsam mit mir ein Unternehmen zu gründen. Nach einigen Wochen Bedenkzeit und gründlichen Analysen hat sich Christof entschieden, mit einzusteigen und seine derzeitige Promotion hinten anzustellen. Das war für mich schon ein Erfolgserlebnis, denn immerhin war es mir gelungen einen promovierenden Informatiker mit Berufserfahrung und einem Diplomschnitt von 1,0 von meiner Idee zu überzeugen.

Wir haben uns dann an Professor Dr. Peter Kleinschmidt vom Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik I gewandt, der uns ermutigt hat, unser Vorhaben anzugehen und uns in der Folgezeit als Mentor tatkräftig unterstützt hat. Darüber hinaus wurden wir sehr gut von den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern der Gründungsberatung der Universität Passau betreut. Dort hat man uns auch auf EXIST aufmerksam gemacht und uns bei der Antragstellung unterstützt, so dass jeder von uns ab Oktober 2007 das EXIST-Gründerstipendium erhalten hat.

Damit war unser Lebensunterhalt für die Dauer eines Jahres gesichert, und wir konnten uns auf die Ausarbeitung unseres Businessplans konzentrieren, wobei wir schnell gemerkt haben, dass es eine ziemliche Herausforderung ist, aus einer vagen Idee ein strukturiertes und nachvollziehbares Geschäftskonzept zu entwickeln, vor allem, was die betriebswirtschaftlichen Aspekte wie Finanzierung oder Marketing und Vertrieb angeht. Von daher war die Unterstützung durch unseren Mentor schon sehr wichtig. Wobei er uns nicht nur bei der Erarbeitung des Businessplans geholfen hat, sondern uns auch dabei beraten hat, wie wir unser Vorhaben gegenüber potenziellen Investoren präsentieren sollten.

Sie haben im Oktober 2008 die crealytics GmbH gegründet. Was war für sie beide als junge Unternehmer damals die größte Herausforderung?

Reiffen: Kunden zu gewinnen! Als junges Unternehmen ohne Referenzen ist es außerordentlich schwierig, Kunden zu akquirieren. Für die Entscheider in Unternehmen ist es riskant, ein Startup ohne praktische Erfahrung und ohne Referenzkunden zu beauftragen. Hinzu kommt, dass es viele Wettbewerber in unserem Markt gibt. Geholfen hat uns unser neues Konzept, mit dem wir uns bis heute von den Wettbewerbern unterscheiden können. Zudem bieten wir interessierten Unternehmen die Möglichkeit, unser Angebot zwei Monate lang zu testen und das Ergebnis mit ihren bisherigen Dienstleistern zu vergleichen. Wir fordern dabei keine Exklusivität, sondern suchen den direkten Wettbewerb mit Konkurrenten, um zu zeigen, was wir können. Dieser Weg hat sich für uns bewährt: 15 Unternehmen haben das Testverfahren genutzt, und 14 davon gehören heute zu unseren festen Kunden.

Das bedeutet volle Auftragsbücher?

Reiffen: Zumindest können wir davon ausgehen, dass unser Unternehmen weiter wachsen wird. Und um dieses Wachstum zu beschleunigen, führen wir zur Zeit Gespräche mit verschiedenen Investoren. Sollte es zu einer Finanzierung kommen, dann werden wir primär in die Weiterentwicklung unserer Technologie investieren und dazu neue Mitarbeiter einstellen. Neben Christof König und mir haben wir derzeit drei Festangestellte, vier studentische Hilfskräfte und ein bis zwei freie Mitarbeiter. Wir planen bis Anfang 2010 fünf weitere Mitarbeiter einzustellen.

Sie sind seit zwei Jahren selbständig und haben als junger Unternehmer reichlich Erfahrungen gesammelt. Welche könnten Ihrer Ansicht nach für Gründerinnen und Gründer besonders wichtig sein?

Reiffen: Ich bin davon überzeugt, dass es eine Fehleinschätzung ist, zu glauben, eine gute Idee verkaufe sich von allein. Ein guter Vertrieb ist mindestens genauso wichtig wie das Produkt selbst. Jeder Gründer sollte sich daher frühzeitig Gedanken darüber machen, wie er sein Produkt oder seine Dienstleistung an den Mann bzw. an die Frau bringt. Wir arbeiten zum Beispiel eng mit IT-Beratern und Unternehmensberatern zusammen, die als Multiplikatoren für unser Angebot bei ihren Kunden werben.

Ein weiterer Punkt, den man berücksichtigen sollte ist die Zeitplanung. Im Grunde kann man jeden Zeitplan mit drei multiplizieren. Man muss immer damit rechnen, dass etwas dazwischen kommt.

Und schließlich muss man auch lernen, Aufgaben abzugeben. In der Anfangsphase kümmert man sich um alles und ist für alles verantwortlich. Das ist auch gut so, aber dann kommt irgendwann der Punkt, ab dem das nicht mehr funktioniert, weil immer mehr Aufgaben hinzukommen. Von daher sollte man beizeiten Aufgaben an externe Dienstleister abgeben und Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einstellen, um sich auf die weitere Entwicklung des Unternehmens konzentrieren zu können.