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Breeze Technologies UG (haftungsbeschränkt)

Robert Heinecke und Sascha Kuntze Robert Heinecke und Sascha Kuntze
© Breeze Technologies UG (haftungsbeschränkt)

„Die enge Kundenbetreuung rechnet sich betriebswirtschaftlich und stärkt die Wettbewerbsfähigkeit“

Interview mit Robert Heinecke

Luftverschmutzung ist bekanntermaßen eine große Belastung für Umwelt und Gesundheit. Das liege, so das Gründungsteam von Breeze Technologies, auch daran, dass zur Überwachung und Messung der Luftqualität immer noch Technologien eingesetzt werden, die in den Sechziger- und Siebzigerjahren entwickelt wurden. Das Hamburger Start-up hat daher eine softwarebasierte Alternative zu den bisherigen Messverfahren entwickelt, die eine flächendeckende Erhebung von Luftqualitätsdaten ermöglicht.

Herr Heinecke, worin unterscheidet sich Ihr Verfahren zu Erfassung und Auswertung von Luftqualitätsdaten von herkömmlichen Verfahren?
Heinecke: Wir haben die ganze Komplexität der bisherigen technischen Anlagen, also Schläuche, pneumatische Pumpen usw., die sich in den Luftmesscontainern am Straßenrand befinden, durch eine Softwareanwendung ersetzt. Mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz, dem Internet der Dinge und Big-Data-Algorithmen verlagern wir einen Großteil der Wertschöpfung bei der Datenerfassung in eine Cloud. Damit können wir deutlich kostengünstigere und kleinere Luftmessstationen anbieten, so dass wir flächendeckend Luftqualitätsdaten wie beispielsweise Feinstaub, Stickoxide, Ozon oder Ammoniak erfassen, in Echtzeit auswerten und in Entscheidungen und Pläne zur Luftreinhaltung einfließen lassen können.

Während der EXIST-Phase wurden Sie von der TU Hamburg-Harburg unterstützt?
Heinecke: Ja, das Startup Dock berät mittlerweile Gründerinnen und Gründer aus ganz Hamburg. Dort, neben dem Existenzgründungszentrum, haben wir immer noch unsere Büros. Wir sind also nach wie vor nah dran am Gründungsgeschehen und profitieren nach wie vor von den vielen Veranstaltungen, auf denen wir uns sowohl mit Gründungsteams, die gerade mit der EXIST-Phase begonnen haben, als auch mit erfahrenen Unternehmerinnen und Unternehmern aus Hamburg austauschen können.

Sie sind seit 2017 am Markt und haben bereits eine Reihe von Kunden. Wer gehört dazu?
Heinecke: Wir haben uns mehrgleisig aufgestellt. Auf der einen Seite arbeiten wir mit Kommunen zusammen und betreiben deren Luftmessnetz mit unserer Technologie. Auf der anderen Seite arbeiten wir mit namhaften DAX- und internationalen Unternehmen zusammen und erfassen zum Beispiel die Emissionsdaten von Industrieanlagen, also chemischen Anlagen oder Pharmaanlagen, und führen diese dann mit dem Umweltmanagement zusammen.

Unsere Kunden zahlen uns eine jährliche Servicegebühr dafür, dass wir dieses Messnetz für sie betreiben. On Top können noch für andere Dienstleistungen Gebühren dazukommen. Aber die jährliche Subskription ist im Prinzip das Kernelement unseres Geschäftsprinzips.

Ihr Unternehmen hat sich also gut entwickelt?
Heinecke: Ja, wir haben es nicht nur geschafft, im europäischen Kernmarkt als einer der wesentlichen Player in unserer Branche aufzutreten, sondern konnten mittlerweile auch die ersten Erfolge im außereuropäischen Ausland verbuchen. Das heißt, wir haben erste Kunden in den USA gewonnen und schauen gerade mit großem Interesse in Richtung Asien.

Wie bekommen Sie den Fuß auf den amerikanischen bzw. asiatischen Markt? Besuchen Sie Messen?
Heinecke: In der Tat gehen wir auf Fachmessen, Umweltkongresse, Luftreinhalte-Kongresse usw. Das sind für uns sehr spannende Formate. Was auch sehr gut funktioniert und uns insbesondere beim Eintritt in den amerikanischen Markt geholfen hat, war die Unterstützung durch unsere international ausgerichteten Kunden. Wenn man mit dem deutschen Headquarter oder der europäischen Auslandsrepräsentanz zusammenarbeitet, hat man die Chance, Kontakte zu den amerikanischen Kollegen aufzubauen. Und wenn es dort zum Vertragsabschluss kommt, hat man den ersten Referenzkunden im amerikanischen Markt und lernt über das Netzwerk vor Ort weitere Interessenten kennen.

Bei öffentlichen Auftraggebern läuft es etwas anders. Da müssen Sie sich erst an einer Ausschreibung beteiligen. Nicht so ganz einfach, oder?
Heinecke: Ja, das ist tatsächlich eine Herausforderung, vor allem im europäischen Markt. Für ein junges Unternehmen ist es nicht leicht, die Ausschreibungsprozesse nachzuvollziehen. Man muss sich immer erst einarbeiten, um zu verstehen, wie das funktioniert. Hinzu kommt, dass man teilweise die ausschreibungsrechtlichen Voraussetzungen gar nicht erfüllen kann und zum Beispiel seit fünf Jahren am Markt sein und mindestens zwei Millionen Mindestumsatz machen muss. Da muss man sich dann Alternativen überlegen, indem man zum Beispiel mit einem etablierten Partner zusammen auftritt.

Start-ups und kleinere Unternehmen bemängeln oft, dass sie aufgrund der Konditionen keine Chance bei öffentlichen Ausschreibungen haben.
Heinecke: Ja, deshalb würde ich mir wünschen, dass Kommunen im kleineren Rahmen auch Direktaufträge erteilen können, vor allem, wenn es sich um Innovationen handelt, die einen Beitrag zu Umwelt und Gesundheit leisten. Da gibt es durchaus schon positive Beispiele, nicht nur innerhalb der EU, sondern auch zum Beispiel in Ländern wie Südkorea oder Katar. Gerade bei innovativen Technologien, die vielleicht noch nicht zu hundert Prozent den regulatorischen Rahmenbedingungen entsprechen, haben öffentliche Träger dort die Möglichkeit, diese Technologien auszuprobieren. Die kaufen das Produkt und dann läuft das erst einmal außerhalb der gegebenen Regulatorik in einem definierten und überwachten Rahmen. Auf diese Weise kann die öffentliche Hand neue Technologien testen und ihre Erfahrungen gegebenenfalls in die bestehende Regulatorik oder Gesetzgebung einfließen lassen. So etwas würde ich mir auch für den deutschen Markt wünschen.

Wie sieht es mit dem Team aus? Haben Sie Mitarbeiter eingestellt?
Heinecke: Klar! In Kürze werden wir zu elft sein. Wir hatten aber schon während der Laufzeit des EXIST-Gründungsstipendiums damit begonnen, unser Team personell zu verstärken und zum Beispiel eine Mitarbeiterin eingestellt, die sich ganz dezidiert um Kundenprojekte und die Kundenzufriedenheit kümmert. Das war unter anderem die Antwort auf eines der Learnings aus der Anfangsphase: Sobald man einen Kunden gewonnen hat, ist es gerade in der Anfangsphase relativ schwierig, die Zeit für die weitergehende Betreuung zu finden. Das haben wir auch von vielen anderen Gründern gehört. Das ist aber ein ganz entscheidender Punkt, denn seitdem wir uns in dem Bereich personell verstärkt haben sind unsere Kunden wesentlich zufriedener und verlängern ihre Verträge entsprechend. Die enge Kundenbetreuung rechnet sich also auch betriebswirtschaftlich. Darüber hinaus fließt das Feedback in die Produktweiterentwicklung ein und stärkt damit die Wettbewerbsfähigkeit. Es lohnt sich also, immer mal wieder bei seinen Kunden nachzuhorchen, wie sie mit den Produkten zurechtkommen.

Scheint so, als wenn dem zukünftigen Erfolg nichts im Wege steht. Wie geht es weiter?
Heinecke: Aktuell konzentrieren wir uns auf unser Wachstum auf dem gesamteuropäischen Markt. Wie expandieren gerade mit den ersten Kunden in die Vereinigten Staaten und stellen Personal für die Produktweiterentwicklung ein. Unsere Vision ist, flächendeckend die Luftqualitätsdaten in den Städten zu erfassen, um damit dann die Bevölkerung vor schlechter Luftqualität besser zu schützen. Denkbar wäre zum Beispiel eine Lauf- oder Jogging-App, die Ihnen dann sagt, wo auf Basis von Echtzeit-Luftqualitätsdaten die schadstoffärmste Laufroute ist. Stadtverwaltungen könnten mit dem Datenbestand auch agile und adaptive Luftreinhaltemaßnahmen implementieren. An Tagen mit besonders schlechter Luftqualität könnten zum Beispiel die Autofahrer zur Nutzung des ÖPNV angehalten werden und die Kosten für die Tickets von der Stadtverwaltung übernommen werden. Solche Anwendungsszenarien sind aber erst möglich, wenn man flächendeckend Daten hat und eine Vorhersage treffen kann. Daran arbeiten wir gerade.

Zu guter Letzt: Haben Sie noch irgendwelche Tipps für andere Gründungsteams?
Heinecke: An erster Stelle kann ich nur empfehlen: Hört auf Eure Kunden. Das ist der wichtigste Tipp, den wir weitergeben können. Fragt nach und seht zu, wie Ihr Eure Lösungen und Produkte noch besser machen könnt. Das Zweite ist: Setzt Euch mit den rechtlichen Rahmenbedingungen auseinander und fragt andere Gründerinnen und Gründer, die schon etwas länger am Markt sind sowie die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Hochschul-Gründungszentren oder auch der Industrie- und Handelskammer vor Ort. Das Dritte sehr wichtige Learning für uns war: Sorgt für so viel Öffentlichkeit wie möglich. Wir beteiligen uns an sehr vielen Pitch-Wettbewerben und Start-up-Wettbewerben, weil wir gesehen haben, dass wir jedes Mal drei, viel Leads, also Kontakte zu potenziellen Kunden erhalten, wenn irgendwo in der Presse über uns berichtet wird. Wenn man sich langsam aber sicher über Jahre hinweg so eine Präsenz in den Medien erarbeitet hat, führt das auch dazu, dass man bei Google schneller gefunden wird. Das ist am Ende ein sich selbst verstärkender Prozess.

Stand: Februar 2020

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