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Things move China GmbH

Things move China GmbH v.l.n.r.: Marcel Münch, Miriam Theobald, David Ruisinger
© Things move China GmbH, DONGXii.com

„Der südostasiatische und chinesische Raum stellen ganz eigene Anforderungen an ein Unternehmen. Das muss einem klar sein.“

Interview mit Marcel Münch

Mit ihrer eCommerce-App DONGXii möchten die Gründer der Things move China GmbH den Osten „Dong“ und den Westen „Xi“ zusammenbringen. Europäischen Herstellern und Händlern bietet das Start-up der Technischen Universität Berlin dabei mit seinem Serviceangebot eine Brücke zum chinesischen Markt.

Herr Münch, Sie haben zusammen mit Ihren Kollegen eine eCommerce-App entwickelt, über die chinesische Verbraucher europäische und insbesondere deutsche Produkte kaufen können. Wie funktioniert die App?

Münch: Zunächst einmal bieten wir ein umfangreiches Sortiment an umweltfreundlichen Lifestyle-Produkten aus dem Bereich Gesundheit und Ernährung an, also vor allem Kosmetika und Nahrungsergänzungsmittel. Das Besondere ist, dass wir als Fullservice-Provider den hiesigen Unternehmen dabei alle Prozesse abnehmen, die notwendig sind, um digital von Deutschland nach China zu verkaufen. Das heißt, wir übernehmen den Direktversand, kümmern uns um Zoll und Ausfuhrbestimmungen und unterstützen auf diese Weise kleine europäische Unternehmen, auf den chinesischen Markt zu kommen. Dazu gehört auch, dass wir die Produkte in chinesischer Sprache präsentieren. Nicht nur in Textform, sondern zum Teil auch mit Videos. Darüber hinaus legen wir sehr viel Wert auf den Kontakt zu unseren chinesischen Kunden und holen regelmäßig Feedbacks ein.

Da wir, anders als unsere Wettbewerber, unsere Plattform von Deutschland aus betreiben, können wir ein enges Vertrauensverhältnis zu den hiesigen Unternehmen aufbauen. Außerdem wissen es chinesische Kunden zu schätzen, dass sie die Ware direkt aus Deutschland bekommen, da es in China ein großes Problem mit Online-Plattformen gibt, die vielfach Fake-Produkte verkaufen.

Sie beherrschen die chinesische Sprache und kennen den chinesischen Markt sehr gut. Wie kam es dazu?

Münch: Meine Mitgründerin Miriam Theobald und ich haben Betriebswirtschaft und Chinesisch in Konstanz studiert. Anschließend haben wir mehrere Jahre in China gearbeitet – unter anderem in der Auslandshandelskammer in Peking. Von daher können wir chinesisch lesen, schreiben und sprechen. David Ruisinger hat Musikbusiness und Digitalisierung an der Popakademie in Mannheim studiert. Er ist der Entwickler unserer App und hat auch das Backend programmiert.

Wie kam es überhaupt zu der Gründungsidee?

Münch: Als wir wieder in Deutschland waren, haben uns Freunde aus China immer wieder gefragt, ob wir ihnen nicht dieses oder jenes Produkt schicken könnten. Das haben wir natürlich gerne gemacht und sie dabei auch auf weitere Produkte aufmerksam gemacht. Beim näheren Hinschauen ist uns dann aufgefallen, dass sich der deutsche Mittelstand mit China sehr schwertut. Da gibt es noch viele Vorbehalte und tatsächlich ist es ja auch nicht einfach, als kleines europäisches Unternehmen auf dem chinesischen Markt Fuß zu fassen. So entstand dann die Idee, eine App zu entwickeln, die sowohl qualitativ hochwertige ökologische Produkte als auch einen Full-Service für Hersteller und Händler anbietet.

Und wie hat sich Ihr Unternehmen seit der Gründung entwickelt?

Münch: Wir haben uns von 2016 bis 2017 mit Unterstützung on EXIST Gründerstipendium an der TU Berlin auf die Gründung vorbereitet. Das heißt, wir haben die App, das Backend und die Infrastruktur entwickelt und die ersten Geschäftskontakte auf deutscher Seite akquiriert. Im Frühjahr 2017 sind wir dann online gegangen, haben unsere App aber stetig weiterentwickelt. Und im Sommer 2017 konnten wir schließlich mit der finanziellen Unterstützung eines Business Angel in die Vermarktung der App investieren.
Inzwischen haben wir zehn Mitarbeiter, darunter sieben Chinesen, die hier in Deutschland leben.

Aktuell sind in Ihrer App Produkte von 60 europäischen Unternehmen gelistet. Wie gehen Sie bei der Akquise vor?

Münch: Zunächst einmal ist es uns wichtig, dass die Unternehmen zu uns passen und bereit sind, langfristig mit uns zusammenzuarbeiten. Dazu besuchen wir Messen im Fachhandelsbereich und Konferenzen und gehen dort direkt auf die Markenhersteller mit einem konkreten Angebot zu. Das ist tatsächlich die beste Vorgehensweise. Auch wenn wir dabei immer wieder die Erfahrung machen, dass die meisten der in Frage kommenden Unternehmen doch eine gewisse Zeit brauchen, um sich zu entscheiden – obwohl das Feedback immer sehr positiv ist. Offensichtlich schreckt der chinesische Markt immer noch viele kleine Unternehmen ab.

Sie wurden während der EXIST-Phase vom Centre for Entrepreneurship an der Technischen Universität Berlin unterstützt.

Münch: Ja, das hing mit unserer Mentorin zusammen. Wir hatten einen Ansatz für ein innovatives Logistikmodell entwickelt und dazu Professorin Christiane Barz, die damalige Leiterin des Fachgebiets „Industrielles Produktions- und Dienstleistungsmanagement“ [Anm. d. Red.: lehrt seit dem 01.08.2016 an der Universität Zürich] kontaktiert, da sie sich in dem Bereich sehr gut auskennt. Sie hat uns dann erfreulicherweise auch gleich ihre Unterstützung zugesagt. Hinzu kam, dass die Gründungsbetreuung der TU Berlin einen sehr guten Ruf hat. Wir durften dann also an dem Inkubationsprozess teilnehmen und haben dort unter anderem gelernt, wie man ein Geschäftsmodell entwickelt, ein Start-up aufbaut und - nicht zuletzt – wie man Fundraising betreibt.

Gibt es etwas, das Sie rückblickend anders machen würden?

Münch: Wir haben leider erst relativ spät bemerkt, dass eine Business Angel-Finanzierung zum damaligen Zeitpunkt viel besser für uns gewesen wäre als eine VC-Finanzierung. Wir waren mit der Entwicklung unserer App einfach noch nicht so weit als dass sie für VC-Investoren hätte interessant sein können. Das war uns aber damals nicht klar, so dass wir viel Zeit für Pitches vor VC-Investoren verloren haben. Hätten wir uns von Anfang an auf Business Angels konzentriert, wäre die erste Finanzierungsrunde vielleicht schneller und einfacher über die Bühne gegangen.

Unter dem Strich, denke ich, hätten wir vielleicht schon früher, also während des EXIST-Jahres, auf den Markt gehen und einen Business Angel mit an Bord holen sollen, um verstärkt ins Marketing zu investieren. Dann hätten wir frühzeitig ausreichend Geld und Mittel gehabt, um zum Beispiel festzustellen, wie man erste Kunden in China gewinnen kann.

Es gibt einige Gründerinnen und Gründer, die davon träumen, den chinesischen Markt zu erobern. Was würden Sie diesen Gründern raten?

Münch: Ich würde im ersten Schritt das Business erst einmal in Deutschland aufziehen. Wenn es hier gut läuft, kann man überlegen, auf den chinesischen Markt zu gehen. Dabei muss einem aber klar sein, dass der südostasiatische Raum oder der chinesische Raum ganz eigene Anforderungen an ein Unternehmen stellen. Das Rechtssystem ist vollkommen anders. Die Kunden und Wettbewerber sind nicht mit dem europäischen Umfeld zu vergleichen.
Und: Als Ausländer muss man in China in vielen Bereichen damit rechnen, benachteiligt zu werden. Das ist einfach so. Das muss man wissen und damit muss man umgehen können.

Natürlich hilft es, wenn man die Sprache, Umgangsformen und Gepflogenheiten beherrscht. In China gibt es beispielsweise ein anderes Verständnis von Pünktlichkeit oder Arbeitszeit. Auch Kritik wird bekanntermaßen nur sehr verhalten geübt. Was uns aber immer wieder sehr positiv auffällt, ist, dass Chinesen extrem praktikabel denken und Dinge sehr schnell umsetzen können.

Gibt es weitere Tipps, die Sie anderen Gründerinnen und Gründern geben können?

Münch: Fokus, Fokus, Fokus! Und sehr viel mit Kunden sprechen – sowohl mit den Endkunden als auch mit Geschäftskunden. Das Wichtigste ist, dass ich so früh wie möglich erkenne, wie ich einen Mehrwert für meine Kunden erziele. Es bringt absolut nichts, im stillen Kämmerlein zu hocken und ein Produkt zu entwickeln. Im Gegenteil: Man sollte so früh wie möglich rein in den Markt.

Stand: Juni 2018