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DULKS GmbH

André Dülks und Johan Labs André Dülks und Johan Labs
© © Dulks GmbH, André Dülks

„Man muss immer wieder darauf achten, dass man die Anforderungen der Kunden im Fokus hat.“

Interview mit André Dülks

Herr Dülks, Sie stellen Maschinen zur mechanischen Unkrautbekämpfung her. Haben Herbizide ausgedient?

Dülks: Es geht in diese Richtung, ja. Es ist tatsächlich so, dass heutzutage nicht nur Ökobetriebe, sondern auch konventionelle Landwirte an Alternativen zu Herbiziden interessiert sind. Der Grund ist: Für viele Herbizide, die bisher in der Wachstumsphase von Gemüsepflanzen wie zum Beispiel Porree oder Rucola eingesetzt wurden, gibt es heute keine Zulassung mehr. Das bedeutet, Unkraut muss nicht selten per Hand gejätet werden. Allein bei jungen und empfindlichen Kulturen oder auch bei Pflanzen, die in engen Reihen stehen, führt die händische Unkrautentfernung zu Kosten von etwa 1.500 Euro pro Hektar. Hinzu kommt der Aufwand, Mitarbeiter zu finden, sie einzuarbeiten und deren Arbeit zu kontrollieren. Unter dem Strich ist der Kosten- und Zeitaufwand also sehr hoch.

Ihre Maschinen ersetzen also nicht nur Herbizide, sondern sparen auch noch Kosten ein?

Dülks: Ja, mit der von uns entwickelten ABRAH Unkrauthackmaschine können wir fast alle Unkräuter entfernen, die die Landwirte ansonsten per Hand von ihren Feldern entfernen müssten. Der hohe Kosten- und Zeitaufwand, der beim Jäten von Hand entsteht, wird damit stark reduziert. 

Und wir funktioniert das Ganze?

Dülks: Unsere Unkrauthackmaschine wird an einen gängigen sogenannten Hackrahmen hinten an den Traktor montiert und über das Feld gezogen. Dabei wird der Boden zunächst für das Unkrautjäten vorbereitet. Ist er verkrustet und von der Konsistenz her wie eine dünne Eisschicht auf einem See, wird er zunächst zerkleinert und gelockert, ohne dass die jungen Kulturpflanzen dabei beschädigt werden. Im zweiten Schritt wird das Unkraut dann mit Hilfe so genannter Rotationsscharen entfernt.

Ist Ihre Maschine für jede Art des Gemüseanbaus geeignet?

Dülks: Wir haben mit dem attraktivsten Marktsegment angefangen, den Dammkulturen. Die Pflanzen wachsen hier, wie der Name schon sagt, auf kleinen Dämmen. Dazu gehören zum Beispiel Möhren und Zwiebeln. In der Regel werden die Pflanzen bei diesen Dammkulturen in Doppelreihen ausgebracht, deren Abstand gerade mal fünf bis neun Zentimeter beträgt. Aktuell entwickeln wir weitere Anwendungsbereiche für den Beetanbau. Unser Ziel ist es, einen Markt nach dem anderen zu erschließen, da jede Kulturpflanze oder jede Anbauweise andere Anforderungen an die Maschine stellt und wir Stück für Stück den Anwendungsbereich unserer Maschinen erweitern.

Entwickelt haben Sie Ihre Maschine an der TH Köln?

Dülks: Die Idee ist im privaten Umfeld entstanden. Ich hatte eine ähnliche Maschine zur Unkrautentfernung für einen befreundeten Bauern gebaut. Und nachdem der Praxistest dann ganz erfolgreich verlief, habe ich mir gedacht, okay, das hat Potenzial. Damit kannst du dich eigentlich auch selbständig machen. Also habe ich ein Team aufgebaut und die Vor- und Nachteile der verschiedenen Fördermöglichkeiten abgewägt. Zeitgleich kam der Kontakt zu unseren späteren Mentoren der TH Köln, Professor Wolfgang Kath-Petersen und Professor Till Meinel, zustande. Beide waren sehr offen für die Idee und haben uns schon vor der Förderung durch EXIST-Gründerstipendium tatkräftig unterstützt. Das tun sie auch heute noch.

Sie sind mit Ihrer Maschine mittlerweile auf dem Markt. Wie läuft es?

Dülks: Sehr gut. Das liegt auch daran, dass wir bereits während der EXIST- Phase unsere Prototypen auf Bauernhöfen getestet, auf Feldtagen vorgeführt und auf Landwirtschaftsmessen präsentiert haben. Die vielen Erfahrungen, die wir dort gesammelt haben, sind alle in die Weiterentwicklung unseres Produkts eingeflossen. Im November 2017 konnten wir dann mit dem Verkauf der Vorserie beginnen. Und in diesem Jahr liefen unseren Maschinen bereits bei unseren ersten Kunden in Deutschland, Österreich, Schweiz, Lichtenstein und Dänemark. Jetzt sind wir gerade dabei, die Vorserie zu überarbeiten, um nächstes Jahr in die Serienfertigung zu gehen. Da arbeiten wir dann mit externen Dienstleistern für die Produktion zusammen.

Würden Sie sagen, dass es für ein Start-up im Agrarbereich besondere Anforderungen gibt?

Dülks: Ich würde sagen, dass die Landwirte sehr angenehme Kunden sind, weil sie ein neues Produkt vor allem nach seiner Funktion bewerten. Das macht es für uns recht einfach, weil wir nur mit unserem Produkt überzeugen müssen. Wenn man sich mal die ganzen Maschinen auf den Bauernhöfen ansieht, stellt man fest, dass die von allen möglichen Herstellern kommen. Da gibt es keine besondere Markenaffinität. Da heißt es einfach: „Die Maschine hat mich überzeugt, die kaufe ich.“ Es ist eine rationale Investitionsentscheidung. 

Wie sehen Ihre nächsten Schritte aus?

Dülks: Wir werden zukünftig einen größeren Fokus auf das Wachstum legen und suchen dafür noch eine geeignete Finanzierung – entweder durch einen Investor oder durch Crowdinvesting. Das steht noch nicht fest.

Was den Vertrieb betrifft, setzen wir innerhalb Deutschlands weiterhin auf den Direktvertrieb. Im Ausland werden wir über den Fachhandel gehen. Wir stehen bereits in Verbindung mit mehreren Händlern, die wir auf Fachveranstaltungen kennengelernt haben. Entscheidend ist dabei, dass man seine Gesprächspartner sowohl vom Produkt als auch vom Unternehmen überzeugen kann. Und dann muss man natürlich auch einen anständigen Rabatt gewähren, damit der Händler für seine Arbeit, die er in das Unternehmen steckt, entlohnt wird.

Welche Tipps können Sie anderen Gründern geben?

Dülks: Man muss immer wieder darauf achten, dass man die Anforderungen der Kunden im Fokus hat. Außerdem muss man wissen, dass einige Dinge enorm viel Vorlaufzeit brauchen. Für den ersten Verkauf zum Beispiel braucht es erst einmal ein fertiges Produkt. Das muss zertifiziert sein, das muss die Vorserie durchlaufen haben und so weiter. Das heißt, wenn ich heute sage, dass ich mit einer neuen Maschine Umsätze erzielen möchte, muss ich einen Zeithorizont von ein, zwei Jahren einplanen.

Stand: September 2018