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Swabian Instruments GmbH

Gründerteam Swabian Instruments GmbH Dipl.-Ing. Markus Wick, Dr. Helmut Fedder und Dr. Michael Schlagmüller
© Swabian Instruments GmbH

„Wir sind ständig auf der Suche nach Problemen, die wir lösen können.“

Interview mit Dr. Helmut Fedder

Es ist nicht selbstverständlich, dass ein Start-up direkt nach Abschluss der EXIST-Phase schwarze Zahlen schreibt und internationale Kunden im Portfolio hat. Gelungen ist dies den Gründern der Swabian Instruments GmbH. Das Team hat in langjähriger Forschungsarbeit eine innovative digitale Messtechnik entwickelt, die bei Hochschulen und Industrie weltweit auf großes Interesse stößt. Kein Wunder, dass die Ausgründung der Universität Stuttgart für den Deutschen Gründerpreises 2019 in der Kategorie Start-up nominiert wurde.

Herr Dr. Fedder, Sie haben ein Messgerät entwickelt, das an Hochschulen im In- und Ausland eingesetzt wird. Was ist das Besondere daran?
Dr. Fedder: Unsere Messelektronik hat ihren Ursprung in der Quantenphysik. Beim so genannten Time-Correlated Single Photon Counting werden einzelne Lichtzeichen mit hoher Zeitauflösung gemessen. Einem Laien sagt das vermutlich nicht viel, aber der Anwendungsbereich ist tatsächlich sehr groß. Im Grunde genommen geht es darum, elektrische Signale mit hoher Genauigkeit zu erfassen. Und das wird in sehr vielen Bereichen benötigt. Wir haben zum Beispiel einen Kunden in Norwegen, der das dortige terrestrische Fernsehen über DVB-T2-Netz betreibt und mit unseren Messgeräten seine IT-Infrastruktur überwacht. Man kann damit aber auch Lichtemissionen einzelner Moleküle in Tumorzellen messen oder digitale integrierte Schaltkreise testen.

Die Messung mit hoher Zeitauflösung ist zwar an sich nicht neu, aber was wir sozusagen oben drauf gepackt haben ist eine Software Engine, die die Verarbeitung der Messdaten auf jede beliebige Art und Weise erleichtert. Damit lassen sich Signale mit einer Präzision von wenigen Pikosekunden, also Billiardstel Sekunden, erfassen und in Echtzeit verarbeiten. Außerdem können mehrere Messungen parallel laufen, beliebig miteinander verknüpft und erweitert werden. Man braucht also nicht mehr viele verschiedene teure Messgeräte, sondern nur noch ein einziges. Das macht unser Gerät so interessant. Und deshalb verwenden inzwischen so gut wie alle Fachbereiche für Physik an den Top-Universitäten weltweit - also Harvard, Oxford, Cambridge und so weiter - unser Messgerät, um ihre Grundlagenforschung im Bereich der Quantenphysik voranzubringen.

Das bedeutet, Ihr Unternehmen hat sich vom Start weg sehr positiv entwickelt?
Dr. Fedder: Ja, schon allein finanziell. Wir brauchten keinen Investor und haben uns nach ein paar Monaten EXIST-Gründerstipendium bereits selbst finanziert. Zweieinhalb Jahre nach der Gründung der Swabian Instruments GmbH haben wir acht Mitarbeiter und einen Umsatz von über 1,2 Millionen Euro.

Wie kam der Kontakt zu den Kunden zustande?
Dr. Fedder: Wir haben bei Marketing und Vertrieb sehr von unserem universitären Netzwerk profitiert. Dazu gehören ehemalige Kollegen und im weiteren Sinne uns bekannte Wissenschaftler. Dadurch kam auch der Kontakt zu unserem ersten Kunden, der Harvard Universität, zustande. Das ist natürlich eine tolle Referenz für uns. Der weitere Vertrieb erfolgte dann zum größten Teil über Weiterempfehlung, wozu nicht zuletzt auch unser intensiver Kundensupport beigetragen hat. Dann kamen die ersten Kunden aus der Industrie hinzu, die uns zum Teil über das Internet gefunden haben oder eben auch über Empfehlung.

Ihr Start-up ist eine Ausgründung der Universität Stuttgart. Wie sah die Betreuung durch die Hochschule aus?
Dr. Fedder: Sehr gut. Wir hatten tolle Räume und wurden nicht nur durch unser Institut bei der Nutzung der Labore, Elektrotechnik oder Messtechnik hervorragend unterstützt. Außerdem erhielten wir durch das Center for Integrated Quantum Science and Technology bedeutende Kontakte in die Industrie. Das heißt, wir wurden zu den Symposien anlässlich des IQST-Day eingeladen, woraus sich zum Beispiel die Mitarbeit an Forschungsprojekten im Rahmen von Horizon 2020 ergeben hat. Dadurch konnten wir auch einen Doktoranden der Universität Stuttgart einstellen. Einer unserer wichtigsten Partner bei unserer Entwicklung war die TTI - Technologie-Transfer-Initiative GmbH an der Universität Stuttgart . Die Betreuung war wirklich ausgezeichnet, vom ersten Entwurf des EXIST-Antrags bis zur Unternehmensgründung und Vernetzung mit anderen Start-ups und darüber hinaus.

Gab es denn auch irgendwelche besonderen Herausforderungen, die Sie bewältigen mussten?
Dr. Fedder: Gute Mitarbeiter zu finden, war und ist nicht einfach, vor allem wenn man, so wie wir, in einem speziellen Umfeld tätig ist. Der typische Vertriebler ist bei uns ein promovierter Physiker. Aber um einen promovierten Physiker zu finden, der Lust auf Vertrieb hat, muss man viel Zeit investieren, vor allen Dingen in Baden-Württemberg. Da herrscht ja nicht nur Vollbeschäftigung, sondern es gibt eben auch jede Menge attraktive Arbeitgeber. Die sind alle im Technologiebereich tätig und zahlen unglaubliche Gehälter. Da muss man auf dem Arbeitsmarkt mit dem Alleinstellungsmerkmal als Start-up punkten – und das ist das hohe Maß an Gestaltungsfreiheit.

Was uns bis vor kurzem auch auf Trab gehalten hat, war die Suche nach einem geeigneten Büro. Wir haben anderthalb Jahre gesucht, um überhaupt etwas Bezahlbares zu finden. Der Stuttgarter Immobilienmarkt ist extrem dicht – nicht nur für Privatwohnungen, sondern auch für kleinere Unternehmen. Dass das gerade auch für junge Unternehmen ein Riesenproblem ist, wird meines Erachtens viel zu sehr unterschätzt. Zuletzt waren wir an der Uni mit sieben Mitarbeitern auf 45 Quadratmetern, weil es einfach keine geeigneten Büroflächen gab. Aber jetzt haben wir es geschafft: Anfang Juli sind wir in unser eigenes Büro in Stuttgart-Zuffenhausen umgezogen.

Welche Tipps würden Sie anderen Gründern geben?
Dr. Fedder: Drei Dinge sind wichtig: verkaufen, verkaufen, verkaufen. Ein Unternehmen zu gründen, bedeutet nicht nur, ein Produkt bis zur perfekten Marktreife zu entwickeln. Es bedeutet vielmehr ganz banal, das zu verkaufen, was man kann oder was man hat oder was man macht. Und das sollte man als allererstes machen. Am besten, bevor man es zu Ende entwickelt hat. Der Königsweg ist natürlich, wenn ich etwas verkaufen kann, dass ich noch gar nicht habe. Wenn ich jemanden von der Qualität eines Messgeräts, das es noch gar nicht gibt und das ich erst in einem halben Jahr liefern kann, überzeugen kann, und er den trotzdem Kaufvertrag unterschreibt. Insofern ist der Vertrieb am Anfang das Allerwichtigste. Und sobald der erste Umsatz generiert wird, steht der Aufbau des Teams direkt an nächster Stelle.

Wie sehen Ihre nächsten unternehmerischen Schritte aus?
Dr. Fedder: Wir werden unseren Kundenkreis erweitern und weitere Unternehmenskunden hinzugewinnen. Der akademische Markt ist hervorragend, den darf man nicht unterschätzen. Da können wir gut von leben. Aber wenn wir eine Anwendung für unser Messverfahren in der Industrie finden, können wir noch einmal ganz anders skalieren. Glücklicherweise kommen immer wieder Interessenten von sich aus auf uns zu. Dazu gehören zum Beispiel die Betreiber des DVBT2-Netzwerks in Norwegen. Die haben uns im Internet gefunden. Aber natürlich denken wir auch ständig darüber nach, welche Anwendungsbereiche wir noch bedienen können. Wenn wir auf Messen sind, warten wir also nicht nur, bis jemand zu uns an den Stand kommt, sondern wir gehen auch herum und schauen uns die anderen Stände an, um zu sehen, in welche Richtung wir unser Produkt weiterentwickeln können. Außerdem versuchen wir Pilotprojekte anzustoßen. Wir hatten zum Beispiel gerade ein Projekt mit dem weltweit größten Hersteller für Laser-Cutting und Laser-Schweißen. Man könnte sagen: Wir sind ständig auf der Suche nach Problemen, die wir lösen können.

Stand: Juli 2019

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