Die Zahlen sind viel versprechend, die Erwartungen hoch: „Die Bedeutung hochwertiger Dienstleistungen und Software steigt zulasten des Produktgeschäfts, obwohl immer wieder erfolgreiche neue Geräte wie Smartphones oder Tablet-PCs auf den Markt kommen“, sagt Thomas Mosch, Mitglied der Geschäftsleitung beim BITKOM.

Ideale Zeiten also für Unternehmensgründungen? Ja, ist Thomas Mosch überzeugt. Vorausgesetzt, angehende Gründerinnen und Gründer stellen sich auf die zukünftigen Trends ihrer Branche ein.

Branchenspezifische IT-Lösungen

Eine der wichtigsten Entwicklungen geht dahin, passgenaue IT-Lösungen für andere Branchen zu finden. „Die Informations- und Kommunikationstechnologie Branche fächert sich immer weiter auf. Aktuell wird viel über intelligente Stromnetze oder Elektromobilität gesprochen. Wenn heute ein Auto neue Features hat, sind das zum Beispiel softwarebasierte Fahrassistenten oder Unfallvermeidungssysteme. Das sind IT-Lösungen, die heutzutage für Innovation und Fortschritt stehen.“

Für Gründerinnen und Gründer aus der Hochschule bedeutet das: Informatik-Know-how allein reicht für die Entwicklung Erfolg versprechender Geschäftsmodelle nicht mehr aus. Querschnittqualifikationen sind gefragt, vor allem auch branchenspezifisches betriebswirtschaftliches Know-how. Und Erfahrungen in der Industrie. Wer komplexe Softwarelösungen beispielsweise im Automobilbau verkaufen will, muss genau wissen, wie der Automobilbau funktioniert, wie die Lieferketten aussehen, wie die Verhältnisse zu Zulieferbetrieben sind, wie der internationale Vertrieb läuft.

Notwendiges Know-how, das Informatikern an Hochschulen in der Regel nicht vermittelt wird, so Thomas Mosch: „Was in der Gründungslandschaft bislang noch fehlt, sind Hochschulabsolventen, die beispielsweise ein IT-Unternehmen im Bereich Energieeffizienz oder Verkehrstelematik gründen. Wir haben in Deutschland das Problem, dass dieses Industrie-Know-how erst nach dem Informatikstudium erlernt wird. Wenn wir möchten, dass es mehr Unternehmensgründungen aus den Hochschulen gibt, brauchen wir mehr Kooperationen von Informatik-Lehrstühlen mit ingenieurwissenschaftlichen Instituten. Damit können Informatiker zum Beispiel im Maschinenbau- und Fahrzeugbau oder in der Energietechnik wertvolle Doppelqualifikationen erwerben.“ Das Gleiche gelte für die Zusammenarbeit mit den wirtschaftswissenschaftlichen Fakultäten. „Die meisten erfolgreichen Gründerinnen und Gründer arbeiten in einem Team, in dem technische und kaufmännische Expertise zusammenkommen“, sagt Mosch.

Dienstleistungen und Infrastrukturlösungen

Ein weiterer Zukunftsmarkt: die Verknüpfung von klassischem IT-Consulting mit Software-Entwicklungen. Bekanntestes Beispiel: Cloud Computing zur externen Speicherung von Unternehmensdaten. Außerdem: Business-Intelligence-Lösungen, die große Organisationen und Unternehmen dabei unterstützen, große Datenmengen im Unternehmen auszuwerten. Hinzu kommt der gesamte Infrastrukturbereich: Breitbandausbau, Energie, aber auch die öffentlichen Verwaltungssysteme und das öffentliche Gesundheitssystem. Auch der Anteil der Dienstleistungen wird weiter zunehmen. Dabei erfordern kompetente Dienstleistungen nicht nur Branchen wissen, sondern auch Soft Skills, so die Erfahrung von Thomas Mosch: „Neben fachlichem Know-how benötigen Gründerinnen und Gründer im Dienstleistungsbereich soziale Kompetenzen wie Kommunikationsfähigkeit, Empathie und Verhandlungsgeschick. Die Vermittlung entsprechen der Soft Skills kommt im deutschen Ausbildungssystem häufig noch zu kurz. Da kann man sicherlich von anderen Ländern lernen.“

Gute Finanzierungschancen

Geschäftsmodelle, die mit Dienstleistungsangeboten verknüpft sind, haben den Vorteil, dass sie einen relativ geringen Fremdkapitalaufwand erfordern. Für Kapitalgeber, wie den High-Tech Gründerfonds, sind solche kombinierten Modelle sehr interessant, sagt Dr. Alex von Frankenberg, Geschäftsführer der High-Tech Gründerfonds Management GmbH: „Eine Dienstleistung kann sich quasi sofort aus dem laufenden Geschäft finanzieren. Und für die Finanzierung der Anlaufkosten, beispielsweise zur Kundenakquise, reichen die gängigen Existenzgründungs-Darlehen im niedrigen fünfstelligen Bereich aus.

Mit Hilfe eines einträglichen Dienstleistungsgeschäfts können das unternehmerische Risiko reduziert und Teile des Produktgeschäfts finanziert werden. Außerdem agiert das Unternehmen über seine Dienstleistung im Markt und kann das Produktgeschäft noch genauer ausrichten.“ Für Venture-Capital-Gesellschaften (VC) sind solche Geschäftsmodelle allerdings weniger attraktiv. Der Grund: Das Dienstleistungsgeschäft bremst das Produktgeschäft im Wachstum. Genau darauf legen Venture-Capital-Investoren aber Wert. Sie wollen innerhalb weniger Jahre eine möglichst hohe Rendite erzielen. Start-ups, die nicht auf eine VC-Finanzierung angewiesen sind, würde von Frankenberg daher empfehlen, zweigleisig zu fahren „Der Vorteil ist: Das Start-up ist im Markt, es hat Kunden, versteht dadurch den Markt besser und kann sein Produkt viel besser an den Bedürfnissen der Kunden orientieren. Wenn man sicher sein kann, dass sich das Produkt auf dem Markt bewähren und stark nachgefragt wird, kann man das Dienstleistungsgeschäft immer noch herunterfahren und sich auf das Produktgeschäft konzentrieren.“

Wichtig: starke Partner

Um überhaupt den Fuß in den Markt zu bekommen, benötigen Gründerinnen und Gründer in aller Regel starke Partner, vor allem dann, wenn große internationale Technologiekonzerne als Mitbewerber im Spiel sind. Dieses Thema sollte auf jeden Fall im Businessplan aufgegriffen werden, so Thomas Mosch: „Wie realistisch ist es, dass zum Beispiel eine große deutsche Krankenkasse das Technologiesystem eines kleinen Existenzgründers kauft, wenn parallel dazu die großen internationalen Systemhäuser mit ihren Lösungen auftreten? Da stellt sich die Frage nach der Strategie: Versuche ich vielleicht besser, mich mit einem starken Partner zu verbünden, der meine Technologie integriert? Oder glaube ich daran, dass es mir gelingen kann, meine Entwicklung gegen die der Großen zu stellen?“

Die Wahl der Kooperations- bzw. Vertriebspartner ist entscheidend, um als Newcomer wettbewerbsfähig zu sein. Sie hat außerdem unmittelbare Auswirkungen auf die Finanzierung, denn, so Dr. von Frankenberg: „Ich muss abschätzen können, wie lange es dauern wird, bis ich mein Produkt tatsächlich verkauft habe. Vom ersten Kundenkontakt bis zur bezahlten Rechnung kann durchaus ein Jahr vergehen. Das bedeutet, dass ich in der Zeit kein Geld verdiene und einen entsprechend
hohen Kapitalbedarf habe. Es ist deshalb ganz wesentlich, die Economics des Vertriebs zu verstehen und im Businessplan zu berücksichtigen sowie einen sinnvollen Vertriebskanal oder eine Vertriebsaktivität zu wählen.“

Was dabei oft falsch eingeschätzt wird, ist, dass die Vertriebspartner auch erst einmal eine gewisse Zeit brauchen, um ein Produkt zu verstehen und zu verkaufen. Darüber hinaus kann es sein, dass sich das Engagement des Vertriebspartners auf Produkte anderer Unternehmen konzentriert, die ihm attraktiver erscheinen. All das muss in der Vorbereitungsphase bedacht werden.

Gekürzte Fassung des Beitrags aus EXIST-news 1/2011