Eigentlich ist es nie früh genug: Expandierwillige Gründungs-Teams sollten eine Internationalisierung von Anfang an im Hinterkopf behalten. Das rät Dr. Christopher Smolka, Leiter des Programms „Kickstart International“ des German Accelerators. Sechsmal im Jahr können sich Start-ups in der Anfangsphase für das – kostenlose – Programm mit einem Fragebogen sowie ihrem Pitch-Deck bewerben, um alle Hürden einer internationalen Skalierung zu meistern.

Herr Dr. Smolka, an welche Start-ups richtet sich das „Kickstart International“-Programm genau?
Smolka: Unser Programm richtet sich an alle frühphasigen Start-ups, die mindestens einen Problem-Solution-Fit in Deutschland haben. Aber auch Unternehmen, die schon ein validiertes Produkt mit solider Kundenbasis in Deutschland oder sogar schon erste Kunden im Ausland haben, können wir helfen, ihr internationales Geschäft erfolgreich weiter wachsen zu lassen. Dabei spezialisieren wir uns nicht auf eine bestimmte Industrie oder Verticals. Wir wollen die Grundsätze zur Internationalisierung vermitteln und Start-ups helfen, frühzeitig die Weichen für die Zukunft zu stellen und Ressourcen zu sparen. Das beginnt schon bei der Anmeldung: Die Teilnahme an Kickstart International ist kostenlos und wir verlangen auch keine Beteiligung.

Was lernen die Start-up-Teams in diesem Programm alles?
Smolka: Die Teams bauen ein globales Mindset auf, lernen grundlegendes Expansions-Know-how und erweitern ihre Expansions-Ressourcen. Das globale Mindset schafft ein Verständnis dafür, warum und wann Internationalisierung für die teilnehmenden Start-ups wichtig und relevant ist. Zusätzlich erhalten sie Einblicke in die unterschiedlichen Kulturen, Kundenverhalten und spezifischen Markt-Opportunitäten in den USA und Asien.

Um was geht es da im Besonderen?
Smolka: Das Expansions-Know-how ermöglicht den Unternehmen, durch erlernte Methoden und Taktiken besonders vielversprechende Auslandsmärkte, die sogenannten Beachhead-Märkte, zu identifizieren und dort die relevanten Kundengruppen und ihre Bedürfnisse zu adressieren. Unsere Experten helfen dann, Produkte und Geschäftsmodelle auf die Auslandsmärkte auszurichten und vorzubereiten. Zusätzlich beraten sie auch über die rechtlichen Aspekte, die im jeweiligen Markt zu beachten sind. Um ihre Expansions-Ressourcen aufzubauen oder zu erweitern, setzen sich die Start-ups mit ihren Fundraising-Plänen und damit verbundenen wesentlichen Geschäftszahlen auseinander, entwickeln ihre Storytelling- sowie Pitching-Skills für internationale Investoren und Kunden und stärken ihre Sales-Kompetenz für die Auslandsmärkte. Ergänzend können weitere individuelle Aspekte wie zum Beispiel strategische und operative Themen mit ihren Mentoren vertieft werden.

Das „Kickstart International“-Programm greift auf mehr als 300 Mentorinnen und Mentoren aus dem In- und Ausland zu. Warum sind sie so wichtig für den Erfolg einer internationalen Skalierung?
Smolka: Mit unseren Mentoren bringen wir vertrauenswürdige Partner und verlässliche Markt- sowie Industrie- und Themen-Expertise aus den lokalen Ökosystemen in den USA und Asien in das Programm ein. Die Experten sind mit der jeweiligen Kultur vertraut: Sie kennen die Marktbedürfnisse und sind stark im jeweiligen lokalen Netzwerk verwurzelt. Dadurch helfen sie den Start-ups mit Erfahrungen aus erster Hand, sich im Zielmarkt und vorherrschendem Ökosystem zurechtzufinden, die richtigen Prioritäten zu setzen und die nächsten Schritte ihrer Expansion vorzubereiten. Unsere Mentoren arbeiten sehr eng mit den Teams zusammen und schaffen so den größtmöglichen Mehrwert für die Teilnehmer, da sie auf individuelle Bedürfnisse eingehen können, etwa Unterstützung im Bereich Sales oder die Gewinnung erster Kunden-Leads im Ausland. Die Unternehmen vermeiden so teure Fehler und wissen, wie sie ihre Ressourcen effizient einsetzen können.

Welche Rolle haben Multiplikatoren im „Kickstart International“-Programm?
Smolka: Mit dem Kickstart International-Programm richten wir uns – neben den Start-ups – gezielt an Multiplikatoren in allen relevanten Start-up-Ökosystemen in Deutschland, zum Beispiel Universitäten, Investoren, Unternehmer, Corporates, Forschungsinstitute und regionale Accelerator-Programme. Wir möchten in enger Zusammenarbeit mit diesen Multiplikatoren ein neues Angebot zum Thema Internationalisierung für junge Start-ups schaffen, das bestehende regionale Angebote ergänzt und dadurch Synergien im jeweiligen Ökosystem realisiert – ob in München, Berlin, Köln, Karlsruhe oder Hamburg.

Wie greifen die Angebote der EXIST-Förderung und des „Kickstart International“-Programms ineinander?
Smolka: Mit dem EXIST-Förderprogramm erhalten junge Start-ups eine initiale Anschubhilfe, die sie mit dem nötigen Know-how und den essenziellen Ressourcen versorgt, um die Grundlagen ihrer Unternehmung erfolgreich aufzubauen. Das Kickstart International-Programm setzt unmittelbar daran an und erweitert die Unterstützung um die Grundlagen und ersten Schritte der internationalen Skalierung. Die Erkenntnisse aus diesem Programm können die Neugründungen idealerweise bereits in ihr Daily Business einbringen und so die Entwicklung eines erfolgreichen, skalierbaren Geschäftsmodells beschleunigen. Aus unserer bisherigen Erfahrung mit Teilnehmern nehmen Start-ups spätestens ein bis zwei Jahre nach Ende ihrer EXIST-Förderung – oder sogar zeitgleich mit ihrer Förderung – an Kickstart International teil. Das unterstreicht die enge Verbindung dieser beiden Angebote.

Generell, welche Herausforderungen ergeben sich für Start-ups bei einer Internationalisierung? Was wird oft nicht bedacht?
Smolka: Eine zentrale Herausforderung bei der internationalen Skalierung besteht darin, sich erstmal auf einen bestimmten Zielmarkt zu konzentrieren. In verschiedenen Märkten können sich verschiedene Möglichkeiten der Skalierung ergeben, aber der zunächst attraktivste muss identifiziert und gründlich kennengelernt werden. Das beinhaltet, dass sich Unternehmen auf die kulturellen Gegebenheiten und die jeweilige Geschäftspraxis einstellen: Geschäftsmodell und Produkt können nicht einfach unverändert aus dem deutschen Heimatmarkt übernommen werden, sondern müssen lokal angepasst werden. Eine weitere Herausforderung besteht in der Allokation und im Management der Team-Ressourcen in Deutschland und im Zielmarkt. Noch vor der geplanten internationalen Skalierung müssen die Start-ups eine Strategie entwickeln, wie das gesamte Team und die verbundenen Unternehmensprozesse über verschiedene Zeitzonen hinweg bestmöglich organisiert werden können. Eine weitere typische Herausforderung ist der Aufbau des Netzwerkes im neuen Markt. Die Unternehmen können nicht mehr auf ihre bestehenden persönlichen und geschäftlichen Beziehungen wie in Deutschland zurückgreifen. Dabei stellt sich dann immer die Frage: Wem kann ich im neuen Markt vertrauen?

Was ist Ihr guter Rat an alle Start-ups, die sich international erweitern wollen?
Smolka: Bereitet euch so früh wie möglich auf Internationalisierung vor! Am besten beginnen Start-ups schon in der Frühphase, denn die Vorbereitung braucht Zeit. Es ist wichtig, dass das Unternehmen von Beginn an skalierbar und auch dementsprechend aufgebaut ist. Dafür müssen Gründer ihre Hausaufgaben machen und ihre To-Do’s kennen: Was ist das Geschäftsmodell? Was ist das Produkt? Was ist mit meinem Personal? Wie sieht die nächste Finanzierungsrunde aus? Wo sind meine möglichen Zielmärkte? Dadurch können sie sich frühzeitig einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten und verlieren weder wertvolle Zeit noch Geld bei der späteren Expansion.

Stand: August 2021